抖音直播带货变现趋势 抖音直播带货有哪些技巧

2020年，短视频行业预计将迎来一个里程碑式的增长，日活跃用户数将达到惊人的10亿。这一预测，由抖音总裁张楠在今年8月份提出。然而，根据当前的数据分析，抖音和快手两大平台日活跃用户总数仅略超过5亿。在流量成为核心竞争要素的时代背景下，日活跃用户数5亿的流量池中仍有巨大潜力等待挖掘，这预示着短视频流量的争夺战还将持续升温。

在此背景下，短视频电商的变现模式成为关注的焦点。抖音和快手在电商变现方面表现各异，抖音在2018年的营收中，电商收入占比并不高，而快手的电商变现能力则是抖音的近10倍。短视频市场的稳定局势似乎出现了裂痕。

今年6月，快手创始人宿华发布内部信，宣布快手必须进行变革，力争年底突破3亿日活跃用户的目标。此举标志着“佛系”的快手开始向狼性企业文化转变，短视频市场的稳定局势因此出现波动。紧接着，抖音在首届创作者大会上，也强调普惠与真实，意味着抖音将下沉市场作为战略重点，进军二三线城市，争夺后端短视频用户市场，提升用户增长数。这一举措使得两大平台的用户争夺战正式打响，市场波动加剧，裂痕愈发明显。

值得注意的是，今年5月，抖音和快手的用户重合度已达到46.5%，且重合用户规模持续上升。而在2018年初，快手的重合占比仅为14.6%，抖音为27.4%。这表明，抖音用户正在下沉，快手也在向一二线市场发起猛攻，两大平台都在向彼此陌生的市场进军，短视频市场的红海之争愈发激烈。

当前，短视频电商市场中，抖音的变现相对艰巨。有句俗语广为流传：“要刷屏、要爆款，找抖音；要转化、要私域，找快手。”电商变现方面，快手相较于强势的抖音，转化率一直备受带货达人的青睐。

快手在短视频赛道中入场较早，产品定位为去中心化，每个人在平台中都是平等的。明星和头部达人也需要精心运营账号，才能获得流量支持。而抖音作为后来者，为了在竞争中取胜，选择了类似于微博的中心化决策模式，对红人和头部机构支持力度较大。快手达人自运营模式，使得KOL和粉丝之间的关系更加紧密；而抖音平台强运营，达人和粉丝的亲密度相对较低，因此，快手的电商变现转化率高于抖音。

在平台算法方面，快手采用去中心化方式，平台弱运营，强社交，强关注，主张不让头部效应过于严重，保护腰部和长尾创作者的内容分发。抖音则强中心化，流量推荐主要依赖于流量池、叠加推荐和热度加权。这种中心化分发逻辑管控过强，只有精心设计的精致内容才会被推荐，导致用户与内容创造者之间缺乏深度链接。

在平台阵地方面，快手达人阵地早期由YY迁移组合而成，主播幽默风趣、互动性强、带货能力强。快手主打二三线城市，用户购买力相对较低，信息不对称性较高，对产品性价比要求较高。快手主播一句“老铁”就能产生变现行为，粉丝和KOL的粘性形成“老铁经济”。而抖音达人阵地则以帅哥、魔性音乐和妖娆舞蹈为主，注重明星和头部达人，用户主要集中在一线城市。

在平台内容方面，抖音偏精致内容，主打青春、时尚风，流量聚集在头部，马太效应明显。抖音的流量分配给爆款、爆粉增加机会，优质的内容创作者可能会在短时间内爆火。但抖音过于注重视频内容精致，可能忽略场景的真实性，导致部分广告存在宣传夸张、功能夸大、伪劣产品充斥等问题，影响电商变现能力。快手则偏质朴内容，强调弱运营，强社交，强兴趣，更注重视频内容的真实性。

短视频电商未来趋势方面，随着5G时代的到来，一线和二三线城市的信息不对称差距将逐渐缩小。95后和00后的崛起，可能会颠覆短视频市场。当抖音和快手的用户重叠度达到80%时，用户下沉的概念或许会成为过去时，中心化和去中心化模式将融合，短视频呈现将更加多元化，电商变现形式也将更加简单化。

抖音短视频电商的变现途径需要更加生态化和可循环。抖音作为社交平台，未来发展将基于“人”为本的主线。用户在平台上消费时间，是为了休闲娱乐，享受愉悦感或收获有价值的东西。抖音平台希望达人提供更好的产品、更好的视频，同时希望用户在平台中活跃起来。对于电商达人而言，运营账号是为了获得更多粉丝，进而实现商业变现。这产生了一种商业变现悖论。对于用户而言，看视频时突然跳出广告性质的视频，无论是硬广还是软广，都会破坏愉悦感，影响用户体验。但对于创作达人而言，只有通过视频商业化，在抖音发布广告带货，才能在市场中生存下去。

随着MCN机构的增加和头部达人数量的增多，这一矛盾将越来越凸显。哪一平台或MCN机构解决了这一矛盾，将占据短视频市场的绝大份额，成为短视频行业的领头者。抖音短视频电商从业者要着重思考如何平衡广告和用户体验的生态关系，为平台和用户提供更多优质、有内涵的视频，实现视频变现和创作者价值。

以下是抖音带货必须掌握的4大技巧：

1. 直接突出产品核心卖点，不超过三个，精炼、易懂、挖掘特色卖点。以7月网红面膜#珀莱雅泡泡面膜#为例，投放阶段特色卖点分别是：#脸脏起泡+便宜、#补水+便宜、#脸脏气泡+三层洁净、#海洋精华+补水+安全等，创造月销6000万且品牌被进一步推广。

2. 模特筛选适合产品阶段投放的模特。泡泡面膜前期测试模特为腰部达人，中期投放为头部+腰部达人，后期明星+头部达人。在不同的阶段选择合适的模特推广产品，达到品效合一的利益最大化投放策略。

3. 视频结构遵循黄金6秒原则，短视频的前6秒十分关键，决定用户是否被视频吸引并继续观看。黄金6秒的内容组合：1）痛点+产品：价格+品牌；2）痛点+效果：性价比+使用效果；3）效果+产品：使用效果+产品体验。

4. 拍摄方法分为3个步骤：模仿+改编+超越。除产品不同外，拍摄的角度、光线、布景等各方面进行模仿，然后根据自身产品改编，最终超越爆款。