抖音电商直播组货策略有哪些？

抖音电商为直播商家客户提供了多种组货策略和建议，以满足不同商家的需求。本文将详细介绍抖音电商的直播组货策略，帮助各位抖音达人们更好地理解和应用这些策略。

1. 单一款式组货

货品类别：全部为同一品类产品，例如全部为美妆或食品。

SKU数量：常见情况为1-5款，主推其中1-2款产品，例如2款口红或1款零食。

商家类型：品牌型商家/供应链型商家。

优势： - 组货成本低：由于产品种类单一，管理和采购成本较低。 - 操作简单：组货过程相对简单，易于上手。 - 操作门槛低：适合小型商家和初创企业。

不足： - 受众过于单一：转化成本较高，通常对广告流量依赖度高。 - 市场拓展能力受限：难以通过多样化产品吸引更广泛的受众。

案例：某汽车镀膜商家只有3款产品（通过组合形成多个SKU），在10-11月期间，直播36场，总带货GMV达83.6万，其中单一爆款SKU销售额占总销售的99%。

2. 垂直品类组货

货品类别：全部为同一品类产品或相关产品，例如全部为美妆或食品。

SKU数量：垂类直播间SKU数量一般较多，通常在30款以上，并定期更新。

商家类型：达人型商家/品牌型商家/供应链型商家。

优势： - 货品品类集中有利于吸引同一类人群，从而提高转化率。 - 直播爆发潜力大：垂直品类的直播内容更具吸引力和持续性。

不足： - 货品垂直粉丝也趋于垂直兴趣，不利于拓展直播品类。 - 更新频率高：需要频繁更新产品，增加了运营的复杂性和成本。

案例：某女装品牌商家，在10-11月通过组合搭配自有品牌产品，直播42场，带货金额超过4000万。商家每场直播的组货产品可以大致分为GMV款、利润款、引流款、尝试款、秒杀款、福利款、搭配款，并按一定比例进行组合（见下表），产品上架顺序按引流款-秒杀款-GMV款-利润款-搭配款-福利款-尝试款-引流款依次循环；上架产品的价位一般按照低-中-高-中-低-中-高循环。

3. 多品类组货

货品类别：通常包含了5个及以上的产品品类，其中食品、美妆、家居、珠宝、服饰最常见。

SKU数量：常见为30-80款产品。

商家类型：明星/达人型商家/供应链型商家。

优势： - 品类多样，受众范围广，引流简单。 - 直播间停留时间长：多样化产品能吸引更多观众，提升直播互动性和观众粘性。

不足： - 直播时容易被粉丝多样化需求带偏节奏，影响直播效果。 - 对主播和场控能力要求较高：需要更高的专业技能和应变能力。

案例：某明星商家在10-11月直播3场，直播带货GMV超过2亿，共带货348款产品，场均SKU数量116款，超过10个大品类，其中SKU数量占比较大的有：珠宝文玩、食品饮料、服饰内衣、母婴、美妆、家居日用、家用电器、个人护理、生鲜。在价位上，主要以百元类产品数量居多，占比34%，其次为千元以上产品（全部为GMV产品）占比19%，100-400元类的爆款产品合计占比29%，价位具有层次性，结合多品类的组合，既有利于GMV爆发，同时也达成了单量爆发。

4. 品牌专场组货

货品类别：全部同一品牌或衍生品牌产品，例如全部为“中国黄金”产品或“三只松鼠”产品。

SKU数量：一般品牌专场SKU数量在20-50款之间。

商家类型：明星/达人型商家/品牌型商家。

优势： - 与品牌官方合作提供了正品背书，增加了消费者的信任度。 - 作为专场合作可以拿到更大优惠，利于直播间转化。

不足： - 单一品牌组货难度较大，品牌专场直播数据一般都不及日常直播。 - 品牌专场的流量有限，可能难以达到大规模推广的效果。

案例：某达人与某珠宝品牌合作直播带货，基于该达人粉丝低线城市/下沉比例较高，故团队选择了低客单的首饰类产品进行直播，以101-200元之间的足金吊坠为主，打造直播间爆款，同时搭配201-1000元客单价的产品来满足少量粉丝的购物需求，另一方面用少量几款100元内的福利吊坠产品作为宠粉款，该场直播最终直播GMV超过110万。

5. 平台专场组货

货品类别：平台专场组货和多品类组货类似，只是一般货品来源不同，平台专场组货的产品，一般由某大型平台商家/大型供应链商家单独提供。

SKU数量：常见为30-80款产品。

商家类型：明星/红人/供应链型商家。

优势： - 大型平台/供应链带来的货品资源更加优质，往往能提供较高的优惠力度。 - 平台强烈的正品背书，能大大提高观众的购买意愿。

不足： - 平台组货成本较高，直播优惠力度有限。 - 容易被竞争对手定向打压，市场份额有限。

案例：某购物平台/大型供应链在双11当天，自主组货并邀请明星合作在抖音直播带货，整体GMV超过1.6亿；上架产品72款，数量上以食品饮料、美妆、家用电器、酒类、珠宝文玩、手机居多，价位主要集中在百元内小物件（引流款），201-400的中客单产品（利润款）和1001-5000的高客单产品（GMV款）。直播产出主要以手机数码+珠宝文玩2个高客单品类带动GMV（高度依赖），食品饮料+美妆等低客单产品带动成单量。