从抖音选品到内容营销，抖音直播技巧全解析（附案例）

在审视过去一年收入丰厚的职业排名时，网络直播行业的主播无疑占据了TOP3的席位。直播带货的盈利能力究竟如何？以淘宝直播的“一姐”薇娅为例，在2019年的双十一期间，她的直播成交额便突破了30亿元，这还不包括她日常直播所获得的收益！快手直播的“一哥”辛巴，在2019年的经营额达到了110亿元，直播带货被视为暴利行业并不为过。

网红界的李佳琦曾在一次采访中透露，自2019年1月份开始，他通过直播带货的月收入已达到七位数（百万）。除了这些知名的直播大咖，许多新手主播在直播带货领域也取得了显著的成绩。例如，抖音上的95后“梦大”（网名），在刚接触抖音不久后，尝试通过直播带货，一个月的销售额便达到了100万元，纯利润超过10万元。

观察抖音平台的用户会发现，最近打开抖音，尤其是在晚上九点左右，关注的账号中有八成都在进行直播，可见直播已经成为一种趋势。这是一个新的盈利风口，若不及时抓住，便可能错失良机。那么，如何在抖音上进行直播带货呢？普通人如何才能在这个领域分得一杯羹？以下将从抖音直播带货的玩法和案例分析两个方面进行解读。

一、人、货、场的融合 从微观角度来看，抖音直播带货可以看作是人、货、场三要素的融合。以下简要解释“人、货、场”的概念：

首先，人指的是主播所具备的能力，包括：能说（具备控场和带节奏的能力）、懂货（深刻理解行业和产品优劣，针对用户痛点解释产品优势）、有人设（具备说服力、引导力、亲和力、接地气、信任感）。只有具备这些能力的主播才能成为合格的带货主播。

其次，货品的选择，商家和达人需要考虑以下方向：粉丝画像（了解粉丝年龄段、性别、地域等，根据粉丝画像进行选品）、产品优质（选择淘宝皇冠店铺、店铺产品丰富，确保店铺DSR不低于行业均值）、价格优惠（产品价格具有竞争力）、货品丰富（选择多品类、爆款、清仓折扣款、新款产品）。

最后，直播场所的选择，若对直播场所有所纠结，建议在原产地、门店以及直播间三个地方进行选择。

二、合理的直播内容规划 1. 主题选择：教程解说、好物分享、上新预热、官方活动等。 2. 时间段、时长规划：直播时长3-4小时以上，可选择中午、晚上等时间段开播，视频热门后可随时开播。 3. 产品解说：结合用户痛点进行解说，激发用户购买欲望；每个产品提炼3-4个特点，单品介绍时长不超过10分钟。 4. 营销玩法节奏：粉丝福利时刻、返场抢购时刻等。 5. 提前开播测试：测试网速、设备调试等。

三、直播间流量获取 1. 直播前：视频预热、直播预热、个人主页及昵称预告、站外流量预热、优化直播间标题、封面等。 2. 直播中：直播/短视频dou+、视频花絮、直播推荐流、活动资源位等。

四、直播技巧分享 1. 直播间产品解说：对比解说、运用感受等。 2. 直播间产品玩法：限时/定量促销活动、发优惠券、抽奖、发红包等。 3. 直播间剧情扮演：粉丝直播间砍价、现场联系商家补库存、品牌方/店长联合解说等。 4. 粉丝互动方式：引导用户关注、引导用户评论、规划互动话题、活跃直播气氛、下单指引等。

五、达人成功案例分析 1. 美妆达人——呗呗兔：呗呗兔通过抖音短视频吸引粉丝，然后筛选精准粉丝到直播间，进一步深度连接和培养信任感。她主要依靠高频的直播与粉丝互动、卖货，培养深度的信任感。 2. 扶贫达人——丽江石榴哥：石榴哥以原产地刻画可信度，定期开播提高粉丝粘性。他在卖水果期间，把多余的水果送给游客，见到外国友人的时候，也会大方用英语交流，弘扬正能量，深受网友喜爱。

六、抖音直播已成为趋势 好的直播带货解决了电子商务“最后一公里”的痛点需求。用户通过直播，将过去的网购行为变得更具象，也能通过直播间的互动、评论以及主播的介绍更好地评价即将购买的产品，得出一个客观的结论。

对于没有背景资源的素人而言，要想做好直播，必须做好播前准备、播中运营以及播后复盘。而抖音则需要努力促成“人”与产品供应链的完美结合。在“人”的方面，抖音已经全力以赴。但在货源选择、品控能力、供应链完善等方面，抖音还有许多短板需要弥补。

值得期待的是，抖音在社交电商领域展现出的野心和机遇同样巨大，也诚意满满地给予了众多资源倾斜。对于正在观望进入的厂商及个人而言，抖音带货，不失为一个新的机遇。2020年，直播电商风口已来，越早进入，收益越大！