2020年3大增长模式剖析及核心公式

在2020年的新春之际，回顾往昔，不禁让人对2019年的营销格局产生深刻反思。去年春节，我以《2019，新营销开场》为题，对那一年营销领域的变革进行了剖析。所谓新营销，其核心在于以人格为核心驱动社交，以社交推动内容创作，进而以内容吸引流量。这一模式构成了2018年营销的全景图。

随着流量红利的逐渐消退，行业内外普遍感受到了前所未有的焦虑与迷茫。营销行业涌现出众多新名词、新概念，试图为从业者指明方向。2018年，短视频、小程序风靡一时，KOL、MCN成为热议话题，仿佛成为了营销领域的救世主。然而，进入2019年，这种焦虑情绪愈发明显。为何“南”成为年度热词？因为许多企业失去了方向，陷入了迷茫。

在这一背景下，众多新名词如直播带货、KOC、私域流量等应运而生。这些词汇背后，至少反映了两种心态：一是企业对营销效果的重视，追求增长、带货、品效合一；二是企业在预算受限的情况下，寻求成本效益更高的营销策略。

那么，在资金有限的情况下，企业如何实现增长？2020年又将涌现哪些新名词，它们又将如何助力企业增长？为了解答这些问题，我们需从根本出发，探讨增长的源头。

企业增长的根本性问题可以归结为两个：一是如何从0到1，即如何从无到有地创造一个有市场的产品；二是如何从1到100，即如何让产品迅速壮大用户规模和市场空间。这两个问题分别涉及企业产品的市场适配性和用户扩张性。

市场适配性涉及四个核心要素：目标用户、需求、差异化、场景。首先，企业需明确目标用户群体，包括天使用户、高价值用户、粉丝用户等。其次，深入了解用户需求，区分真需求与伪需求。再次，分析竞争对手，找出差异化价值，建立竞争优势。最后，考虑用户在何种场景下会选择和使用产品。

用户扩张性则涉及五个重要变量：产品、渠道、广告、内容、客户管理。以小米为例，其早期通过用户运营实现快速增长，强调产品超预期、参与感等要素。然而，随着市场竞争加剧，小米开始学习OPPO、VIVO等品牌的传统营销模式，通过请代言人、投广告、铺线下渠道等方式，实现销量反弹。

除了产品口碑和渠道流量，企业还有三种增长方式可选：广告曝光式、内容种草式和用户运营式。广告曝光式强调品牌辨识度，通过高记忆度诉求、代言人、强势媒体等元素，让品牌在消费者心目中留下深刻印象。内容种草式则通过有趣的故事和有用的知识，引发用户兴趣和信赖。用户运营式则通过利益裂变、游戏化设计、社交平台等手段，实现获客和用户增长。

总之，无论是广告曝光式、内容种草式还是用户运营式，其增长的关键都在于品牌。品牌辨识度、品牌价值/品牌形象、品牌认同感是企业增长的加速器。在经济形势不佳、企业预算有限的情况下，品牌运营能力显得尤为重要。因此，企业应重视品牌建设，以实现长期、可持续的增长。