产品运营：如何从本质上探求产品增长？

在面临市场寒冬之际，企业尤需保持冷静与理性，深入洞察自身价值增长之道。面对动荡不安的外部环境，企业应静心思考如何科学地规划自身的价值增长路径，探寻维持与提升价值的策略，以在严酷的市场环境中屹立不倒。

当前，众多互联网产品团队将目光聚焦于增长黑客这一方法论，相关书籍与方法论已成为业界的热门话题。增长黑客的起源可追溯至Facebook这样的巨型企业，其方法论对于具有一定成功商业基础的产品团队而言，更具适用性。然而，对于初创企业或冷启动产品而言，增长黑客并非最佳选择。

一、选择与努力：增长之源

“念头与产品选择大于努力”这一观点，在当今社会被广泛误读，很大程度上受到了一些自媒体贩卖焦虑的影响。实际上，在绝大多数情况下，努力的价值远胜于选择。只有在一些特殊情况下，如从事不道德或违法的行为时，选择的重要性才可能超过努力。增长成功的公式可以简化为：增长成功=念头×产品×团队×执行×运气。

在产品诞生的过程中，念头的来源至关重要。如同吃饭一般，产品的念头应源自于自发的需求与好奇，而非为了完成任务或追求梦想。只有将自身遭遇的问题视为用户需求，并以原生、自发的念头去创造产品，才能最有可能击中市场痛点。

二、产品与市场契合（PMF）：增长之基

产品与市场契合（PMF）是产品发展的关键里程碑，被视为产品的分水岭。PMF信号包括明显的增长数据，如创业者本人都可能感到惊讶的需求量。根据增长速度的不同，产品可分为“推石头下山”和“推石头上山”两类。

“推石头下山”类产品易于增长，即便公司组织混乱、执行不力，也能借助市场大势实现增长。而“推石头上山”类产品则增长缓慢，但产品生态健康，口碑和用户粘性良好。

三、市场与商业：增长之策

市场与商业的契合是增长的关键。在万亿级市场中，企业应深入挖掘自身能力，避免盲目制定目标和计划。以下是一些市场与商业策略：

1. 利基市场：目标产品早期通常进入一个狭窄的利基市场，市场目标应以行业子类目为依据，进行细分计算。

2. ARPU值：平均每个用户在某个时间段内贡献的净利润，推荐计算12个月的ARPU值。

3. LTV：用户终身价值，计算公式复杂，不推荐。

4. 利基延伸：从一个小市场延伸到另一个小市场，为老用户推出增值服务，增加用户ARPU值，同时拓展更多利基市场，增加用户量阈值。

四、商业与增长：增长之要

商业模式的核心是盈利，即利润>成本。成本包括固定成本和变动成本，其中变动成本与业务量相关，主要体现在获客成本（CAC）上。商业模式设计的核心原则是ARPU值>CAC或LTV>CAC。

五、增长与产品：增长之途

选择增长渠道时，应首先考虑商业模式，其次考虑产品特性。以下是四种增长渠道循环：

1. 内容循环：包含UGC和PGC内容，内容循环作为主要增长的产品，内容也一定是产品的核心价值。

2. 病毒式循环：循环公式=病毒系数×周期速度。病毒系数=用户基数×分享率×转化率>1，周期速度是每轮用户分享的周期越短代表速度越快。

3. 付费循环：ARPU>CAC。

4. 销售循环：通常适用于To B产品，需要1对1销售。

六、结语

在市场寒冬中，企业应保持冷静，深入挖掘自身价值增长之道。通过科学规划、精准定位、合理布局，企业才能在严酷的市场环境中实现稳健增长。