拼多多是如何做用户增长的？

自2017年起，关于线上流量增长触及天花板的讨论在媒体上屡见不鲜。与此同时，ofo共享单车、线下KTV、抓娃娃机等依托线下流量吸引资本关注的商业模式亦备受争议。然而，在众多企业中，快手、拼多多、趣头条三家公司在逆境中实现了弯道超车。本文将深入剖析拼多多的增长逻辑。

一、拼多多基本情况

上线时间：2015年10月 用户量：目前突破3亿 GMV：2017年超过1000亿，在国内电商领域排名第三（同年，淘宝为10000亿，京东为1300亿） 日单量：去年11月超过京东

二、拼多多的增长逻辑

拼多多的快速增长背后，是其在产品和运营策略上的独到之处。以下将从用户增长的基本认知、拼多多的增长模型等方面进行分析。

2.1 用户增长的基本认知

为了更深入地分析拼多多的增长逻辑，本文参考了范冰所著的《增长黑客》一书。书中阐述了增长黑客实践的完整流程，包括搭建增长团队、寻找产品的“aha！”时刻、确定增长的杠杆以及快速迭代实验。此外，文章还提到了AARRR模型，即“拉新-激活-留存-付费-自传播”，以下将以此模型对拼多多的增长逻辑进行梳理。

2.2 拼多多的增长模型

2.2.1 拉新

拼多多App的主要拉新渠道为微信生态导流。通过砍价、优惠等手段吸引用户下载App，并在三四线城市中取得了显著成效。

2.2.2 激活

拼多多App在用户下载安装后，不直接引导用户登录，而是通过购物场景自然引导用户使用微信登录，降低登录流失率。

2.2.3 留存

拼多多通过服务号推送消息、开屏礼包、优惠等方式，触达用户并引导其使用App，从而促进用户留存。

2.2.4 付费

拼多多的付费主要通过拼团这一功能实现。通过缩短购物路径、设计“引诱剂”等方式，引导用户冲动消费。

2.2.5 自传播

拼多多的产品设计以自传播为核心，通过优惠、砍价、拼团等机制，引导用户在微信群聊、朋友圈中分享，实现拉新、付费激活等一系列动作。

三、拼多多下一步的增长方向思考

3.1 宏观维度（战略层）

拼多多的新客来源包括横向和纵向。横向是指从三四线城市用户延伸到一二线城市；纵向是指在三四线城市用户群中继续深耕，提高渗透率。

3.1.1 纵向打法

提升拼多多的三四线城市中的渗透率，通过引导提示、提升品牌调性、提供刺激因子等方法，提升用户分享意愿及后续转化率。

3.1.2 横向打法

向一二线城市迁移，逐步提高渗透。提升商品质量和品牌管理，满足一二线城市用户对电商商品的质量要求。

3.2 微观维度（执行层）

从产品设计上优化“帮帮免费团”等功能，提高用户参与度和新用户数量。

四、总结

本文通过对拼多多的增长策略进行梳理，提出了相关思考。在缺乏产品内部数据的情况下，许多想法需要内部数据支持，并运用A/B测试进行功能上线的预测试。希望本文能为拼多多未来的发展提供有益的参考。