直播的7个卖货爆火公式

在当前数字营销的浪潮中，直播行业无疑成为了焦点之一，同时也引发了广泛的争议。一方面，疫情期间，直播作为一种新兴的营销手段，成为了众多企业应对市场挑战、渡过难关的关键工具。罗永浩等知名人士的加入，更是将直播带货推向了高潮。另一方面，市场从业者对直播带货的质疑声亦不绝于耳，如“只有无能的市场部才会热衷于直播带货”和“直播带来的并非品牌效益，粉丝可能只是被主播或人设吸引”等观点，反映出对直播带货本质和效果的深刻反思。

然而，直播并非仅仅是商品销售的渠道，它更是一种深度的营销方式。以罗永浩4月1日的首场直播为例，这一事件吸引了全网关注，使得信良记、奈雪的茶、钟薛高等小众品牌和网红品牌的百度指数呈现出倍数增长。同时，小米、吉列等话题性产品也多次登上微博热搜。吉列在4月1日的微博指数显示，用户可以分为偶然用户和必然用户，直播的价值在于通过实时互动、直观展示和感染力强的点评，帮助品牌吸引更多偶然用户，实现所谓的“种草效应”和“品牌效应”。

本周，我们将深入探讨直播带货这一细分市场，邀请各环节的创业者进行深度交流，探讨其中的机会和方法论。作为系列的开篇，我们邀请了微播易CEO徐扬，从2016年开始致力于直播和短视频营销，至今已策划和执行了超过8000场商业直播。以下是关于如何打造爆款直播以及常见误区的探讨：

一、直播爆款的三要素

1. 人：寻找“偶然买家”，借助自媒体效能。品牌在进行短视频电商之前，需要明确自身定位、目标受众和所能提供的价值。影响用户转化的“关键人”可以是头部IP、中腰部达人，甚至是员工或柜姐。自媒体在激发未知增量方面扮演着关键角色，头部达人（或明星）的覆盖范围广，中腰部达人则在垂直领域具有影响力。

2. 场：了解自身所处的“场”，避免无效卖货。从批发市场到电商平台，再到社交短视频平台，每个时代的卖场都在不断演变。了解不同平台的人群和变化，对于制定有效的营销策略至关重要。

3. 货：人、货、场有机结合，实现爆火。符合“多、快、好、省”特点的产品最容易被用户接受。线上卖货的成功并非偶然，而是必然。

二、品牌投直播，存在的误区

1. 误区一：直播卖货是万能药。直播的优势在于环境和氛围的购买刺激，以及折扣价格优势。过度依赖低价策略可能导致品牌吸引力下降。

2. 误区二：美妆是最带货的品类。数据显示，直播带货最多的品类并非美妆，而是产地直销、日用百货和食品饮料。

3. 误区三：快手比抖音更适合卖农副产品。抖音在“战疫助农”活动中取得了显著成效，显示出其在农副产品销售方面的潜力。

4. 误区四：想带货一定找头部主播。头部主播的性价比并非总是最高的，中腰部自媒体在特定领域可能更具优势。

三、总结

直播带货风口正旺，但所有的方法都值得沉淀和回归冷静。直播本身既可以是卖货，也可以是营销，人、货、场三者之间的有效融合是关键。品牌在直播前应明确输出者和接受者，利用合适的内容和渠道拓展增量。通过短视频种草和直播促销，品牌可以构建长期的价值和影响力。