“货带人”的店播模式是抖音直播的新机会

在2020年，直播带货市场被广泛视为一个“风口”，众多参与者抱着“捞一把就走”的心态涌入其中。这一现象导致许多明星的虚假实力被揭露，此类曝光对个人而言，无异于商业圈的封杀，甚至会被整个品牌圈列入黑名单，使得他们在未来的直播中难以获得品牌方的合作机会。实际上，众人皆知，以“风口”策略赚取坑位费，实为一种一锤子买卖。坑位费原本是针对头部主播的品宣费用，其价值与主播的品宣价值相当。然而，目前多数主播缺乏品宣价值，仅有销量价值，因此纯佣模式将成为常态。

网红们普遍对王海心生畏惧，担心所带货品出现问题。昔日那些嚣张的带货数据狂魔们，如今纷纷不敢开播，或者开播效果惨淡。销售“正品”并不赚钱，习惯了赚快钱后，每一份辛苦钱都会显得格外艰辛。对待“风口”的策略是一锤子买卖，而对待“趋势”的策略则是通过复购打造口碑，实现长期发展。在抖音平台上，“买买买”已成为新常态，万亿直播市场才刚刚起步，这并非“风口”，而是“趋势”。以“货带人”为特征的店播模式具有长期发展的机会。

“辛巴燕窝事件”标志着直播带货从“劣币驱逐良币”走向“良币驱逐劣币”的时代。只有当市场环境相对公平时，真正的玩家才能脱颖而出。人们在一次成功后，往往会陷入经验主义的陷阱，固守原有经验，止步不前。我们不能用传统经验来应对新趋势，甚至用对抖音的传统认知来玩抖音。抖音的玩法具有极高的时效性，甚至官方课程都可能让人误入歧途。以抖音为例，传统的认知是开播就要获取流量，常规的获取流量方式包括视频引流和直播内容吸引流量，分为免费流量和付费流量。然而，在具体实操中，我们应关注转化率和有效获客单价，而非仅仅追求高流量。

在抖音电商中，流量本身并不值钱，精准流量才是关键。传统思维中，人们一味追求高数据和高流量，却忽略了背后的精准度和有效转化率。视频粉的不精准有利有弊，利在于为直播间带来流量，弊在于打破原有账号标签。因此，我们需要衡量不精准流量的利弊，以确定其价值。目前，带货直播间账号的段子视频大多无益，反而成为累赘。段子视频更适合企业账号或品牌进行曝光和人设塑造，但对常规直播间毫无价值，甚至可能破坏账号标签。

抖音的根本在于算法，带货账号拍摄看似“很烂”的视频，实际上是为了确保标签的精准性和系统推流的精准度。视频应针对目标客户进行精准定位，而非追求简单。一些看似不起眼的账号，直播GMV却高得惊人，原因在于他们精准的视频内容和标签。在抖音电商中，一些店铺粉丝数量仅几万，同时在线人数少时20多人，多时100人左右，但月GMV却可达500万，客单价仅40元。这几乎是纯免费流量的打法，且并非个例，而是各品类可复制的传统电商精准化打法，即“货带人”的店播模式。

这类模式具有以下共同点：1、长时间开播，几乎全天在线；2、好货好价，极致性价比，无套路让客户满意；3、粉丝画像极其精准，流量不高但转化率极高；4、货带人不再是人带货，甚至记不清主播的名字；5、垂直类目下的再垂直精准定位，如平价老年大码女装；6、视频精准，粉丝不高GMV却贼高，闷声发财。其底层逻辑是垂直垂直再垂直，流量虽低，但每一个流量都极其精准。这种模式不再是圈人留人的模式，而是客户进来选好就走，下次需要请再来。

之前的直播大场相当于商场“搞活动”，在特定的时间、地点和人物聚集，展示商品，清仓处理，品牌降价。这种价格仅在活动期间才能购买，下次购买只能等待品牌返场。现在的店播模式则相当于批发市场的门面房，物美价廉，24小时开播营业，随时来随时都能找到。虽然门面房面积不大，但一天进进出出积攒下来也有很多流量，而且来逛的客户都是有意愿买东西的，流量精准。门面房容易积攒回头客，时间越长客户越多，久而久之越打越稳定。

其他直播间则相当于马路牙子摆地摊，在马路牙子上摆摊卖女装，招揽客户停留的方式是当街唱歌、跳舞、说相声（即短视频内容）。表演好了能有些流量有些停留，但看热闹的居多，买东西的少。这种流量大但不精准。马路牙子摆摊唱歌跳舞卖女装虽然有趣，但生意并不好。如果去问官方，官方还要求你唱得好听一点、舞蹈跳得性感一点、相声讲得有趣一点，甚至要求你撒币充钱买点流量，跳出来一想，挺魔幻的。

因此，现在大家应该去做批发市场的门面房，把标签贴准，把定位找准，垂直垂直再垂直。只有这样才能在新市场里分到一杯羹，把“搞活动”的大场面留给资本去烧。毕竟，大投资高风险的项目并不适合普罗大众。所以，别再搞马路牙子演戏摆地摊了，趁着还有机会，向“货带人”的店播模式看齐吧！万亿直播市场才刚刚开始！赠人玫瑰手留余香，肺腑之言希望对你有用。