抖音VS快手：服饰主播的直播间，都藏着什么样的运营秘密？

在当前的网络直播市场中，无论是抖音还是快手，服饰类直播（包括男装、女装、鞋靴等）都占据了巨大的流量份额，并成为各大平台电商总销售额（GMV）的主要推动力。据数据显示，在2023年1月，销售额超过百万的抖音小店中，有47.93%的店铺专注于男装和女装的零售；而在快手平台上，服饰类GMV占平台总GMV的40%以上，去年有98个单场销售额突破亿元的直播间中，就有10位主播专注于服饰类目。

本文将聚焦于刚刚过去的2月，深入探讨抖音和快手平台服饰类目销售额TOP200主播在数据层面的差异。

一、主播粉丝量分析 在粉丝量方面，抖音TOP200服饰主播的粉丝数量主要集中在50万以下，而快手TOP200主播的粉丝量则多在100万至300万之间。相较于抖音，快手头部主播的粉丝基础更为稳固。特别是在1000万粉丝以上的主播中，抖音为0，而快手则有10位。

二、主播身份特点分析 在主播身份特点方面，抖音TOP服饰主播中，品牌形象显著，其中包括成熟的品牌如Teenie Weenie、太平鸟、音儿、伊芙丽、朗姿等，主打品牌效应和口碑质量；同时也包括一些设计师品牌如千屿、罗拉密码、迪丝嫚苓等，主打原创设计理念，类似“抖品牌”概念。而快手TOP200主播，则以产业带服装主播为主，主打“源头好货”、“工厂直销”、“设计师精选”等概念，强调物美价优，且多会固定时间开播，以培养用户观看习惯，增强粉丝粘性。

三、产品客单价分析 在产品客单价方面，快手服饰客单价多分布在0-50元和50-100元两个区间，整体价格较为实惠；而抖音的产品客单价以100-200元区间段的占比最高。从TOP200直播间的客单价均值来看，快手为78.73元，而抖音则超过230元，可见抖音的总体购买力更强，不仅注重性价比，抖音的粉丝还看重着装的质量感。

四、均场销售额分析 在均场销售额方面，快手主播的单场销售额呈现高者更高、低者更低的特征。如单场销售额500万以上的主播，快手有6位，而抖音仅有1位；但单场销售额10万以下的直播间，快手有9位，而抖音仅有1位。然而，无论是抖音还是快手，销售额TOP200的主播，均场销售额都在10-50万之间，要想进入垂类头部，勤奋都是必不可少的。

五、直播间峰值人数分析 在直播间峰值人数方面，抖音和快手都以1000-5000人的直播间偏多，但相较于抖音，拥有稳定私域沉淀的快手主播，峰值观看人数在3万以上的直播间占比更多，而抖音峰值观看人数在5000-10000的直播间相对更多。

除了数据上的差异，本文还将深入探讨抖音和快手平台服饰类目销售额TOP主播直播间（不含品牌直播间）在运营技巧上的差异。

一、预热视频创意和引流策略 快手主播多会在直播当天（或前一天）按照一定的节奏发布即将上新的产品的种草视频，通过粉丝的点赞互动数据预判哪个款是当日的爆款，从而在直播间人气最高的时候进行销售，以拉长用户在直播间内的逗留时长，并促进当日爆款销售。

抖音主播在新款种草方面可能不如快手主播那么勤，但会在预热款的选择和内容拍摄上更为精细，更注重视频内容质感和对用户的吸引力。

二、直播间场景布置 在直播间场景布置方面，抖音的服饰主播更倾向于打造“橱窗”、“专柜”的感觉，在装饰风格上主打中性色系，让用户仿佛置身于线下精品店里闲逛，直播间更显舒适性和高档感；而快手顶流主播直播间装饰则更偏向朴实、热闹，相较于高档，更愿意强化直播主题的显露，主打暖色设计，尤其是在重大促销活动期间，主播们更会配合官方活动和自身的宠粉活动来调整直播间背景设计，更清晰地显露直播间卖点和直播优惠，吸引粉丝逗留。

三、主播风格、话术 由于抖音的顶流主播多主打品牌、质量，而快手主播则主打工厂低价，所以在直播话术上，也会存在明显的差异。如抖音的主播会更为详细地展示产品的细节做工、面料，分享产品的设计理念，穿着感受，同时也会提供多种穿搭方案，以加速直播间用户的购买决策；而快手的主播在说明、展示产品方面仅是一方面，另一方面，更侧重于对“低价”的说明——如果是自产自销型主播，会强调从原材料采购到生产各环节的成本控制，所以用户拿到的多是批发价；如果是带货主播，则会花更多时间与工厂老板娘或品牌方讨价还价，合作主播演出也是品牌方在快手的必备技巧。

四、产品上架策略 抖音主播由于开播前预热种草的产品不会那么充分，因此直播间的产品上架节奏多由主播来掌控，但基本都会以福利款开场，然后按照常销款、爆单款、利润款、衬托爆单款的产品等，有序地上架产品并进行说明，此外，也会注重穿搭技巧分享，以吸引用户成套消费的愿望。

快手主播则会提前预热种草新款，加上主播与粉丝的互动粘性更高，除了按照自己的节奏上架产品，主播也会询问直播间里用户的需要，根据他们的呼声决定下一个上架产品，但主播也会坚持自己的节奏，把爆款憋在直播人气最高的时段销售。

总的来说，快手主播的直播互动氛围会更好，更注重主播人设和控场能力，主打“秀场+”；而抖音直播间会更井然有序，对主播的专业说明能力要求更高，主打“导购+”。

五、直播间引流策略 从引流策略来看，主播们并不是会对每一场直播投入流量，但在大型活动或大量产品上新时，主播们对于流量的采买又毫不吝啬。总体上看，抖音顶流服饰主播在直播频次不及快手高，且私域的价值也不及快手稳定，所以投入痕迹往往会比快手更明显，而快手的服饰主播则会选择在重大节点、专场来临时重点投入。

快手顶流服饰主播中，有很多是快手小店通的受益者，去年有大批主播借势小店通的测试投入期，实现了粉丝量级飞升，如石家庄蕊姐、涓涓二姐、真姐、超级丹等，目前粉丝量都已超过1000万，成为了不折不扣的超头部主播，不仅卖货，也带货；不仅销售女装，也向母婴、男装、美妆、美食等多个拥有类似粉丝画像的类目做延伸。

综上所述，不同的平台机制、不同的消费人群、不同的内容偏好，导致抖音、快手服饰主播直播存在着明显的差异。想要入局抖音、快手的主播们，必定要学会量体裁衣，根据用户的喜好来做直播运营策划，才能落地有声。