在审视过去一年收入丰厚的职业榜单时，直播行业的领军人物——尤其是那些在直播间进行带货的主播们，无疑占据着前三甲的位置。直播带货的盈利潜力究竟有多大？以淘宝直播的“一姐”薇娅为例，2019年双十一期间，她的直播成交额便突破了30亿元，这还不包括她日常直播所获得的收益！快手直播的“一哥”辛巴，2019年的营业额更是高达110亿元，足以证明直播带货业已成为了高利润的领域。
网红界的领军人物李佳琦在采访中透露，自2019年1月起，他通过直播带货的月收入已达到七位数（百万）。除了这些耳熟能详的直播明星，许多新晋主播也在直播带货领域取得了骄人的成绩。例如，在抖音上崭露头角的95后“梦大”（网络昵称），仅用抖音直播带货，一个月的销售额便达到了100万元，纯利润超过10万元。
抖音用户们也注意到了一个有趣的现象：在抖音上，尤其是在晚上九点左右，经常关注的账号中，十个有八个都在进行直播，可见直播已经成为了一种趋势！这是一个新的盈利风口，如果你不及时抓住，就可能错失良机。那么，如何在抖音上成功进行直播带货呢？普通人又该如何在这个领域分得一杯羹呢？接下来，我们将从抖音直播带货的玩法和案例分析两个方面来解读这一领域。
一、人、货、场的三位一体
从微观角度来看，抖音直播带货的成功很大程度上依赖于“人、货、场”三要素的结合。下面我们来简要解释一下“人、货、场”的概念：
首先，人指的是主播所具备的能力，包括以下几方面：
【能说】具备控场和带节奏的能力； 【懂货】深入了解行业和产品优劣，针对用户痛点进行产品优势讲解； 【有人设】具备说服力、引导力、亲和力、接地气、信任感。
只有具备以上能力的主播才能成为一名合格的带货主播。
其次，货品的选择需要考虑以下几个方向：
【粉丝画像】了解粉丝的年龄段、性别、地域等信息，根据粉丝画像进行选品； 【产品优质】选择淘宝皇冠店铺、优质店铺产品，确保店铺DSR不低于行业均值； 【价格优惠】产品价格具有竞争力； 【货品丰富】选择多品类、爆款、清仓折扣款、新品。
最后，直播场所的选择也很关键。如果对直播场所有所犹豫，蝉妈妈建议可以在原产地、门店以及直播间三个地方进行选择。
二、合理的直播内容规划
- 主题选择
（1）教程讲解：化妆、穿搭教程分享； （2）好物分享：粉丝回馈、特价专享； （3）上新预热：上新优惠活动、通过直播推荐新品； （4）官方活动：配合活动打榜。
- 时间段、时长规划
直播时长：3-4小时以上，可以选择中午、晚上等时间段开播，视频热门后随时开播。
- 产品讲解
（1）结合用户痛点进行讲解，激发用户购买欲望； （2）每个产品提炼3-4个特点，单品介绍时长不超过10分钟。
- 营销玩法节奏
（1）粉丝福利时刻； （2）返场抢购时刻。
- 提前开播测试
（1）测试网速：确保网速正常、购物车及上下架等直播间功能正常； （2）设备调试：检查是否正常直播、镜头位置、灯光亮度、网络、话筒收音情况等，确保正式直播时不会出现意外。
三、直播间流量获取方法
- 直播前
（1）视频预热：提前3-5天发布预告短视频，在短视频内容、文案、评论中加入直播日期、主题等信息； （2）直播预热：提前3-5天，每天在直播间预热，告知用户直播活动时间； （3）个人主页及昵称预告：在个人昵称、简介处添加本站直播预告； （4）站外流量预热：社群、微博、公众号、小红书； （5）优化直播间标题、封面：标题：（10字内）吸引粉丝点击，如：粉丝专享等你来；封面：（1：1高清方图）选择高清、吸引用户的图片。
- 直播中
（1）直播/短视频dou+：购买直播/短视频dou+，投放高播放量的短视频，提高直播间流量； （2）视频花絮：直播过程中上传第三方视角拍摄的花絮短视频，引导流量进入直播间； （3）直播推荐流：通过直播间内一系列营销玩法，如抽奖、红包，增加直播间互动氛围，增加直播推荐流展现； （4）活动资源位：参与官方安排的直播活动、话题，获取活动资源位。
四、直播技巧分享
- 直播间产品讲解
（1）对比讲解：【价格优势】超市29.9VS19.9；【产品款式】产品外观、材质/质地。 （2）使用感受：产品使用方法、技巧及效果，例如衣服上身效果、化妆品上妆/卸妆效果等。
- 直播间产品玩法
（1）限时/定量促销活动：产品促销活动（限时、限价、定量）；设置在整点进行，影响用户转化，调动直播间气氛。 （2）发放优惠券：直播间发放优惠券，专属利益点影响用户转化。 （3）抽奖：粉丝团抽奖、评论抽奖、下单免单；定时抽奖，整点/半点抽奖，增加用户停留时长。 （4）发红包：发红包礼物给用户，增加用户粉丝粘性。
- 直播间剧情扮演
（1）粉丝直播间砍价，制造库存紧张气氛； （2）现场联系商家补库存、砍价等； （3）品牌方/店长联合讲解。
- 粉丝互动方式
【引导用户关注】通过直播增加粉丝； 【引导用户评论】向粉丝提问，喜欢的请评论扣1； 【规划互动话题】提前了解粉丝的偏好，与用户互动，鼓励用户发弹幕、留言； 【活跃直播气氛】盖楼、答题、领红包、整点促销活动、抽奖、连麦等； 【下单指引】告知用户下单流程。
五、达人成功案例分析
- 美妆达人——呗呗兔
（1）达人基本数据：
【粉丝数量】1007.1W； 【点赞总数】4575W； 【转发总数】238.4W； 【评论总数】131.6W； 【人设定位】美妆教程达人，在视频多次运用方言，打造真实接地气的主播形象； 【视频内容】美妆教学+妆发教程+护肤教程； 【经验总结】美妆类的输出内容须满足粉丝对【实用性】的需求。
呗呗兔主要通过抖音短视频让我们先认识自己，然后吸引认可他的粉丝，再筛选精准粉到直播间，再一次的深度连接和培养信任感；因为一开始就主打卖货的标签，吸引的粉丝也相当精准！那么他是如何通过抖音短视频吸引粉丝呢？首先，呗呗兔在抖音视频中会进行对产品亲自试验，试验给到消费者的冲击力是很强的！要善于利用！其次，在这个介绍产品的过程中会发现她也在一直化妆，产品介绍完了，妆也画完了！让人不仅想了解她的产品，还想了解她的妆容。最后，在结束的时候还跟咱们说：晚点会直播，不见不散！吸引咱们过去直播间！
但其主舞台是抖音直播，主要依靠高频的直播与粉丝互动、卖货；才能够与粉丝培养深度的信任感。
（2）案例基本数据
【直播时长】7小时2分54秒； 【直播数据】产品数38，直播销量10w，销售额1515w，同时在线观看人数3.2w； 【直播预热】短视频预热、淘宝店铺预热； 【产品丰富】多品类，大多天猫旗舰店，确保产品质量。
（3）玩法关键词
【抽奖】直播间截图抽奖送奖品，直播刷屏“跟着呗呗兔不踩雷”，从评论中抽取奖品； 【专业】邀请天猫店主协助产品讲解与展示，增强信赖度和专业度； 【优惠】产品价格优惠力度大，达人自掏腰包补贴。
- 扶贫达人——丽江石榴哥
（1）达人基本数据
【粉丝数量】671.5W； 【点赞总数】7782.7W； 【转发总数】31.9W； 【评论总数】190.6W； 【人设定位】生鲜，原产地，石榴种植者；在丽江街头卖石榴；会6种语言，人物特色突出； 【视频内容】石榴哥采用路边随拍随卖的形式靠近用户，更接地气，讲话时一本正经，打造正直、可爱、朴实的形象； 【经验总结】有人设，原产地刻画可信度，定期开播提高粉丝粘性。
石榴哥给人的印象非常深刻，他会在卖水果期间，把多余的水果送给游客，见到外国友人的时候，也会大方用英语交流，许多网友调侃：网红界除了马老板，就数石榴哥英语说得最溜了。在产品展示方面“真人+产品展示，重视突出”，同时也会给我们科普许多小知识！无论真假，抛开人设，团队策划这些，石榴哥弘扬的正能量是我们所需要的！才会得到这么多网友的支持！
我们回想半年前，抖音上有多少这样和石榴哥相似的人，其实屈指可数吧！我们刷到的都是一些高大上，颜值很高的小哥哥小姐姐，开豪车，住豪宅；而这种很务实接地气的内容只有在快手上才会出现，现在却能在抖音上火起来，深受这么多人的喜爱，也说明抖音的内容形式早就发生了改变，用户群体也已经越来越广泛。
（2）案例基本数据
直播时长：6小时25分54秒； 直播主题：石榴、水果、扶贫、粉丝福利。
（3）玩法关键词
直播优势：有人设、直播间气氛好，石榴哥长时间直播，积累大量铁粉（称：石榴籽）； 直播玩法：巧妙运用配乐带动直播间气氛。
六、抖音直播已成大势所趋
说到底，好的直播带货，解决的是电子商务“最后一公里”这个场景下的痛点需求。用户通过直播，将过去无法“眼见为实”的网购行为变得更为具象，也可以通过直播间的互动、评论以及主播的介绍更好地评价自己即将购买的产品，得出一个客观的结论。
对于毫无背景资源的素人而言，要想做好直播，就必须做好播前准备（了解产品及直播流程）、播中运营（提高活跃度的运营技巧）以及播后复盘（总结每一场直播的经验教训）。
而关于抖音而言，则应该极力促成“人”与产品供应链的完美结合。在“人”的方面，抖音已经卯足了力气在追赶。但是在货源选择、品控能力、供应链完善等方面，抖音还有许多短板需要补齐。值得期待的是，抖音在社交电商这块展现出的野心和机遇同样巨大，也足够有诚意地给予了众多资源的倾斜。这对于正在观望进场的厂商及个人而言，抖音带货，不失为一个新的机遇。
2020年，直播电商风口已来，越早进入，收益越大！
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