看完抖音最能卖货的100个主播，我总结出了1个带货爆火公式和3个好建议！

火星文明CEO李浩曾明确指出，直播电商已成为当前市场上一道显而易见的“大风口”，其商业潜力远超短视频领域，高达10倍以上。相较于短视频，直播电商降低了用户参与门槛，实现了全民直播，并将线下与交易相关的场景全面转移到线上，对传统商业模式进行了“重塑”。

每一次互联网“大风口”的出现，都源于用户需求与商业价值的双重驱动。电商的兴起，一方面通过降低用户端的成本来驱动利益，另一方面则直接面向用户，消除了线下经销商体系。在当前阶段，随着线上流量集中于少数电商渠道，企业获取客户的成本不断上升，且无法直接掌握用户，短视频和直播的兴起为企业带来了“去中心化”的新机遇。

许多现象背后都存在着规律和可借鉴之处。那么，企业如何抓住这一新风口呢？近期，见实与火星文明及卡思数据共同分析了抖音直播销售额TOP100的主播数据，以期从中寻找借鉴。

通过对这些数据的分析，我们可以明确看出抖音直播带货的火爆公式，以及商家可以借鉴的三个关键策略。

一、30日销售额TOP100主播的六个总结

1. 从主播发布视频的内容类型来看，时尚穿搭类账号占比最高，其次是剧情搞笑和日常生活类内容。

2. 从主播的粉丝增长情况来看，87%的带货账号处于粉丝增长状态，TOP100账号30日平均增粉量达到39.47万。部分主播因直播卖货或内容更新频率低，被粉丝取关。

3. 从发布频次来看，销售额TOP100主播中，日发布视频1支以上的占比82%，有6个账号日发布视频10支以上。43%的账号处于每天开播的状态，开播频次逐渐稳定。

4. 从TOP100主播的销量和销售额来看，30日带货量10万单以上的主播占比为31%，30日累计销售额破1000万的账号占比30%。30天内，TOP100主播的人均销售额为1406万。

5. 从销售额产品的均价来看，53%的主播销售产品的均价为50-100元，其次是100-200元。从其主带货/卖货的品类来看，美妆个护占比最高，其次是服饰用品和食品饮料。

6. 从直播间活跃买家画像来看，女性占比更高（72%），18-30岁用户为购买主力（占比60.1%），多集中于南方省市，广东、江苏用户最爱在直播间购物。

二、抖音直播带货正在经历的三个变化

1. 服装商家批量入局，最勤奋也最实干。在TOP100带货账号中，有四分之一带货类目为服饰用品（多为女装），穿搭时尚种草占比最高，也有部分剧情和小姐姐/小哥哥账号。

2. 品牌官抖开启“疯狂店播”模式：24小时直播不打烊，投入不打烊。以寺库为例，在抖音的24小时直播模式中，5-6个主播轮番上场带货，肩负带货和视频拍摄重任。

3. 带货型主播迅速兴起：相较于商家自播，更重视“人设”打造。抖音带货类账号批量兴起，从带货品类看，美妆、品牌服饰、美食类产品占比居多，此外，家居家纺、小家电也是常见带货品类。

三、抖音爆款直播公式

爆款直播=多元途径引流+高性价比好货+带货人设建构

具体拆解这个公式的三个组成，其实也是给希望入局的商家提供的三个最佳建议：

建议一：条件做好“场”，尽量“榨干”每一个直播流量来源。对大多数商家/主播而言，在抖音上开播，最难的并非是内容或涨粉，而在于如何运用好抖音的多元“流量”。

建议二：核心在于“货”，既要强调货的性价比，又要重视质量、品牌。相较于快手，抖音用户的电商消费更为成熟，也更为挑剔，习惯通过比价、检查口碑等方法来决定是否购买。

建议三：转化还要看“人”，随着抖音上的“购物粉”养成，人设建构的重要性愈发凸显。人设决定用户是否有理由跟随你，或者继续跟随你，只有真正的“铁粉”或“购物粉”得以养成，靠外部（如通过：社群、广告等）引流的价值才会下降，关注池里的用户价值才能上升，并愿意充当“自来水”，带来额外的看播流量。

总之，在新流量途径做直播，不是可选项，而是必选项，入局越晚难度越大，盈利越小。现在的关注点，应是落实到如何做效率更高、作用更好、投入最少的问题上来了。