6000w粉丝大咖，教你三步打造变现超强的抖音本地区域ip！

近年来，业界普遍反映抖音变现的难度有所提升，尤其在非头部账号或高人设账号中，广告合作变得愈发困难。然而，一类特殊的账号却始终不缺广告，甚至有商家主动排队寻求合作，这类账号便是本地化区域IP。我曾与专注于抖音本地美食领域的从业者交流，发现他们仅凭百万粉丝的美食账号就能实现数百万的变现，其变现能力甚至超越了一些千万粉丝的网红。那么，如何打造一个优质且具有强大人设的区域IP呢？以下是深圳市明峰文化传媒有限公司总经理、原有点牛传媒集团总编、企业新媒体学院讲师、签约城市短视频文化IP总粉丝量达6000万的李卓玲老师从三个角度为我们解析2020年抖音区域IP的玩法。

一、为什么要做区域IP

1. 行业变革

李卓玲老师曾从事城市自媒体工作，在大众号城市内容时代，一篇图文文章通常由编辑部多个小编共同创作、运营。然而，自2018年起，这一情况发生了变化。一些原本的美食大众号小编逐渐成长为抖音、小红书、微博等平台的大V。这一变化反映了整个媒体行业的变革，以及商业逻辑的改变。

在过去，一些大品牌、大媒体能够影响许多人，但如今，我们需要用更具个人魅力和特色的IP，即新个人品牌，去影响不同圈层的粉丝。

1. 区域IP矩阵的作用

从2018年开始，我们在短视频IP孵化过程中，非常强调每个IP都具有不同的人格魅力特征。例如，为同一家餐厅进行内容服务时，我们曾采用一个编辑部共同创作风格的文章。而现在，我们变成了几个IP，不同的IP从不同角度对餐厅进行曝光。

例如，一位女性IP博主可能会从餐厅环境的角度进行介绍，吸引与她相同喜欢打卡颜值高的女性用户。而我们的“吃货直男IP”则可能通过测评的方式告知粉丝餐厅的美食是否值得品尝。此外，专门做城市攻略的IP会从攻略角度描述，影响城市新青年等不同圈层的粉丝。

三个IP博主的特征不同，决定了他们看待同一个事物的观点和内容表达形式也不同，从而影响了不同圈层的粉丝。这便是我们现在做城市区域IP矩阵的作用。简单来说，就是从过去一篇文章千人一面，到现在面对同一个事物千人千面，通过不同的IP矩阵影响不同圈层，最终整合起来影响足够体量的粉丝群体。

二、区域IP如何养成

做区域IP，首先要做人设，再做内容。在城市内容创作中，我们通常对感兴趣的选题进行创作。如果将这些选题照搬到IP孵化中，只能说完成了其中的一半。这被称为内容价值，即你创作的内容对受众群体是否有用，是否能让他们感到有趣、有共鸣。

然而，IP孵化难点在于它不仅需要内容价值，还需要人格魅力，需要用人格魅力去诠释内容价值。只有这样，我们才能在城市中孵化出众多IP，这些IP即使在做同一选题时，内容表现形式、受众群体也会有所不同。

因此，做区域IP，首先要先建立人设，每个优秀的区域IP都是带人设的。

1. 人设的重要性

以城市美食号为例，城市美食号需要创作的内容和选题类型无非是探店。那么，如何通过内容引发关注，以及在下店时如何提炼、突出重点？

这些内容在过往的城市内容探店创作中积累了丰富的经验。然而，我们需要注意的是，如果加上人设，不同的人设在做同一探店选题时，表现方法和观点就会有所不同。

例如，海吃深圳的账号，博主人设是一个直男，他有着独特的港范声调，他的测评风格直接，但在直接的过程中会有一些反转。由于他是直男，所以他的内容套路都很直接，每一篇的套路似乎都相同，然后在相同的套路上加一些反转。有些人会很喜欢，但有些人会觉得很雷同，喜欢的人会很上头，不喜欢的人会觉得枯燥。

因此，每个特性明显的IP都有一定的圈层，不可能让所有人群都喜欢他。一个特性明显的博主只能影响特性明显的一群人。

在西安有一个号叫做赛赛吃西安，这个男生比较帅气、演绎能力也比较强。在这样的前提下，我们把他塑造成外冷内热的宠妹小哥哥，他能演剧情，也能把宠妹的日常带到探店里去，在剧情中既能把人设展现出来，也能把餐厅的特征表现出来。

因此，我们理解了人设在整个矩阵结构中的重要性后，我们就要去找到这个人设，并坚持不懈地强化人设，这可能是最难的一步。

卓玲老师团队孵化的账号中，有很大一部分由于最终没有把人设塑造出来，无法成为头部账号。或许内容价值做得很好，但人设始终差那么一点，这往往含有一些运气成分，并不是所有选中的博主都能成功。

1. 打造成功人设的3个技巧

2. 找有特征的博主。例如，毛毛姐有方言特征，李佳琦有独特的声调特征，海吃老师有独特的声调特征。如果方言特征和声调特征都不是很突出，我们可以给他创造一个与人设高度贴合的口头禅。

3. 培养演员在增强人设的过程中，观察他的外形特征，通过服装外形的包装加强他的特征。例如，海吃老师刚开始被人说得很像曾志伟，所以他的头发一直和曾志伟很像。我们还可以关注他是否有一些肢体表现的专长，才艺或他自己的表演风格。有些演员或许他的面部表情比较夸张、肢体协调能力特别强，我们可以在孵化他之前全面了解这些方面，以便在后续的孵化中放大他的专长，成为IP的识别。

4. 在用户对我们的IP形成固定认知后，我们对IP进行一些反常规的营造。当粉丝对博主在语言、造型和内容形式上已形成固定套路认知时，我们偶尔来一些反常规的东西，例如，海吃老师平常都在做测评，突然有一天他不做测评了，给我们演绎剧情，粉丝可能会问为什么不测评了，这也是反向加强粉丝对人设的认知。

分享一个矩阵图，其实我们在孵化IP要解决的终极问题便是你是谁？这个IP是谁？我们在做同一个话题时，如何才能做到内容的差异化，那便是跟个人才艺和人格魅力挂钩，因为IP魅力，不同的博主能影响不同的人。

在写大众号文章时，一个选题可能会被他人抄袭，一个选题爆了，第二天就会发现其他媒体就会抄袭。然而，对于城市IP这个区域，IP一旦形成，他人即使是学习了我们的选题或脚本，人设依然是无法复制的。

形成了IP便是形成了护城河。海吃老师这个账号，许多账号去拿他稿子洗稿，脚本都不改直接拍，结果粉丝纷纷来投诉他人抄袭。所以IP一旦形成了以后，便是无可复制的，每一个IP都是唯一的。

这里也反向给我们孵化IP时提了个醒，区域成功优秀的IP，它必定是人设无法复制的。选题和脚本是可以学习、模仿的，但我们知道选题和脚本仅仅是内容价值层面的。如果我们要孵化出一个顶尖的区域IP，我们仍然要重复练习内容基本功的过程中，反复孵化人设、反复去磨练。

三、区域IP如何变现

做区域IP，所要做的不局限于某一个平台。首先，IP不等于账号，例如海吃深圳，它是一个人设，一个在深圳做测评的直男网红人设，不仅做抖音，还能做直播、视频号、小程序、粉丝社群等。构成IP本身就具有自己的能量场，它自身就是一个自媒体，这个自媒体能够影响喜爱它的粉丝圈层。

例如，我们孵化了一个本地网红，那么这个本地网红会有短视频账号，他也能做直播。除了这两部分之外，在公众号还可以开设栏目，通过公众号展示这个网红近期为粉丝获取的福利，或是网红对在某一阶段输出文章的理解，去提升粉丝对他专业部分的认知。

因此，短视频、公众号、直播，这三块构成一个流量端。我们通过流量端把这个网红的影响力打造起来，网红影响的粉丝圈层再通过IP社群，把粉丝装到私域流量里，在私域流量里还有城市电商、小程序。每个城市都会有自己的城市电商小程序，通过小程序把本地商家的福利装进去，再用小程序转发到社群里进行变现转化，那么我们把IP社群和城市电商小程序叫做转化端。

转化端的流量和流量端的流量，它们是相互支撑和相互导流的，相互支撑、相互导流的核心和桥梁便是网红本人，源源不断地向转化端获得流量，也是由于网红在流量端保持良好的流量，才能够源源不断地向私域流量加入一些新鲜血液。有流量才是活社群，流量端的转化才能支撑。

例如，我们要做一个店的曝光，我们如何确保转化能做好。我在做曝光的同时，还要流量端比如社群、电商小程序能够确保广告效果。今年由于疫情的影响，直播很火。从直播的风口让我们更加认识到一点，一切孵化出来的本地IP都是带有演员特征的，不能简单地理解为卖他的广告或档期，因为他自身就具有传播力和影响力，越来越多的商家去邀请达人做直播，现在现在在做的直播也分为两个。

第1部分是公域流量的直播，公域流量直播仍是以抖音直播为主，特别是对于一些需要看探店曝光、探店连麦或特邀探店需求的商家来说，抖音直播对探店类的内容是有扶持的，直播时加上话题，就能获得流量扶持，公域流量的直播会有一定的随机性，如果今天账号有没有爆款或没有做好预热视频，都会直接影响直播的声浪和在线人数。

毕竟区域IP和泛娱乐类直播还是不太相同。如果有一些大V能够连麦的话，能够连麦助推一下流量。

第2部分私域流量直播。主要以转化为主直播的话，卓玲老师会选择腾讯直播。由于卓玲老师团队在每个城市都有比较多的社群，她们对社群的转化率是有数的。开直播或转发小程序优惠券进去，大概会有多少的人点开看，或许是点开购买，是有一定比例的。社群能够估出转化率，也相对稳定，便是由于它在私域的池子里。

如果要做定量转化的探店，卓玲老师就会通过腾讯直播去播，它的流量比较精准，转化会比预期更高一些。当然私域流量再多也肯定拼不过公域流量，所以我们要评估用哪种类型的直播，主要看商家的诉求。比如房地产类商家，他需要很多的曝光，就要用公域流量直播；餐厅或需要的便是方圆周边多少公里以内的社群人群进行转化和裂变，这个或许就更加适合用私域流量直播。

然而，对于IP来说，在哪个直播间，其实同样都是播，而且服务的都是这个圈层的这个粉丝，是没有差异的。