在众多消费者眼中，李佳琦的名字与一系列令人瞩目的数据紧密相连：短短5分钟内售罄15000支口红；在直播带货领域与马云一较高下，以1000:10的悬殊比分取得胜利；3分钟内卖出5000单资生堂红腰子，该单品销售额高达600万；92年出生的他，全网粉丝数量超过5000万，年收入千万……这些令人惊叹的成就背后，究竟隐藏着怎样的秘诀？是天生的才华，还是背后有某种策略？李佳琦的成功是否可以复制？如果要在直播平台上进行带货，又应该采取哪些策略？
实际上，李佳琦的成功并非偶然，而是他本人及其团队在销售流程、销售技巧、客户心理、促成订单等方面具有独到之处。这些优势并非遥不可及，而是可以通过学习和实践来掌握。
本文将从四个方面、13个要点出发，深入解析李佳琦及其团队在直播带货方面的优势，分别为：
- 销售准备（3个要点）
- 客户心理（4个要点）
- 销售技巧（4个要点）
- 收单细节（2个要点）
注：本文旨在探讨直播带货技巧，为避免涉及人物产生不必要的纠纷，文中涉及的具体品牌、国家、明星姓名等信息均进行打码处理。
- 销售准备
孙子兵法有云：“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎。”在销售过程中，面对客户时，每一个细节都会对最终成败产生或多或少的影响。带货直播亦是如此。主播和团队的事前准备，对直播间带货的成交率同样至关重要。
销售辅助道具的准备这里指的是除了产品本身，用于更好地展现产品卖点的道具，在销售中也称为销售工具。
例如：当需要强调价格优势，展示打折力度大时，小助理会拿出计算器；当谈到产品与某明星同款时，小助理会拿出提前准备好的大幅照片；当需要演示如何下单购买时，小助理会拿出手机或平板，演示下单的流程和界面。
在销售过程中，许多因素是无法完全掌控的，例如客户情绪、竞争对手表现等。然而，事前准备可以让销售人员完全掌控局面，对销售成功产生积极的推动作用。此外，能够展现产品优势的销售工具，远比仅仅依靠口头描述更具说服力。
- 引荐重心：卖点的准备
任何产品都有许多卖点，但如果一个销售人员将产品的每个卖点都讲述出来，将客户面前的宝贵时间平均分配，那么这个产品往往会显得平庸，失去亮点。销售结果往往也不会太理想。
李佳琦在推荐每款产品时，都会提炼出一个、最多两个主推的亮点。他会将有限的几分钟用于把这个亮点讲透，通过多种方式来佐证自己的观点，打动观看直播的用户。
李佳琦会用什么方式佐证呢？他会亲自试用；他会展示产品的成分，解释专业的名词；他会讲解化妆中的问题、技巧、小常识；他会讲故事，或讲述自己或周围人的经历，或产品的背景故事；他会让团队的小助理、其他搭档合作化妆或做试验；他会用一些有趣的试验，展现产品的核心卖点；还有许多……
总之，李佳琦在发力点上，会集中到产品的一个卖点上；但在用力形式上，会力求多样，减少观众的重复观感。平均一个晚上要推荐二十款以上的产品，每款产品只用5-10分钟时长，要在力度上款款售罄，还要在形式上减少重复感，让直播变得有趣、美观。
- 兴奋的主播状态
准备观看李佳琦的直播，你会发现他时刻处于一种兴奋的状态。从理性上讲，李佳琦没有必要用那么大的音量来讲推荐词，因为他戴着领夹麦；但在实际中，每次看到他那么充满热情地推荐，总会更愿意多逗留几分钟，有时其实并不是受到当时所售产品的吸引，仅仅是被他的热情所感染。
尤其是，当主播有了钱、有了名之后，还能以很高的频率，热情地对待每一场直播，其实是更难的事情。反观，我们看许多冷清的直播间，即使偶尔进入，发现主播垂头丧气或没有互动，自然是留不住人。
- 客户心理
心理学大师不一定能做好销售，但销售高手一定是掌握客户心理的高手。以下四种心理，在李佳琦的直播技巧中也常常看到。
从众心理
作为一种社会动物，人们非常需要安全感。从众，就是和大家在一起，和大家选择的一样，这会极大地满足人的心理需求。许多商家在销售产品时，运用这一心理，屡试不爽。
在李佳琦的直播间，你会经常听到以下的说辞：这款产品，在之前我们直播间已经卖过10万套了……这个产品在开售之前，已经有10万人加购（提前收藏购物车）了……这个产品之前已经卖过10万套，零差评……这款产品，是X国药妆销量排名第一的……
除了用销售推荐词引发从众心理，李佳琦还会用抽奖的方式吸引观众，营造直播间火爆气氛，创造更容易引发从众效应的氛围。李佳琦直播间常见的抽奖方式有两种：支付宝口令红包和直播间评论区截图。
然而，除了直播开播时会有固定抽奖之外，中间抽奖的几个时间段却不固定。开始时用抽奖来吸引第一波老观众，按时来到直播间，营造一个一开播就很火的气氛；中间时间段不固定，避免羊毛党守时来抢羊毛。想中奖，那就安心跟着看直播吧。看着看着，说不定一没忍住，就买了……（偷笑）
塑造专家形象（意见领袖KOL）
许多人在做重要决定时，都愿意参考专家的意见。因此，让用户相信你的专业水平，更容易卖出更多的产品。李佳琦精心打造的人设方向，就是一个美妆领域的专家。
在李佳琦的直播间，你经常会听到化妆、护肤方面专业知识的讲解：遮瑕有两种，一种叫点状遮瑕，一种叫片状遮瑕。点状遮瑕，是你的脸上是怎么怎么（此处省略详细描述）的状况，这时你应该怎么怎么（此处省略详细描述）的解决；片状遮瑕，是你的脸上是……，这时你应该……
粉饼和散粉的区别：散粉是让你在什么什么的状况（此处省略详细描述）下，用来解决问题的；粉饼是……，这时你应该……例如此类常识性内容，恰好是观众需要的，会愿意给予更多耐心倾听。
而主播在讲解此类内容的进程，便是建立在观众心智中专家形象的进程。另外在讲解时，既要有专业名词术语，这样显得专业水平高，够专业；又要能够通俗易懂，用大白话让观众听明白，问题是什么样的，应该怎么做来解决。
明星效应
明星效应，核心卖的是一种自我实现。“我没办法拥有某明星的车子、房子、容颜、名望……但至少我能够凭借我自己的努力，拥有一支同款的口红、帽子、面霜……”“或许用了明星同款，我也能更美丽一些……那样也更容易成功，赚更多的钱……”在客户这样的心态下，明星同款的话术，可以说是屡试不爽。但问题是太多人在运用“这是与某明星同款”的话术，所以客户心理已经产生了一定的免疫力。
李佳琦讲到的明星同款，往往会出示依据，来佐证自己所言非虚。
李佳琦自用款
勇于压上自己信用的保证在李佳琦直播间，“李佳琦自用款”，就成了这个直播间最强的推荐词。“自用”的背后，是勇于压上自己的信用给产品担保，勇于拿出自己的皮肤健康给产品担保，更重要的是在表明“你也是这个产品的使用者”的身份之后，接下来的描述，观众更容易把主播看作同一立场，同为顾客，更容易相信主播的描述。
当然，“自用款”这个话术也不是随意能用的。这相当于压上了李佳琦自身的信用。随着李佳琦知名度越来越大，粉丝越来越多，“自用款”的价值也会越来越大。
除了“自用款”的说法，在李佳琦直播间，每晚都会看到李佳琦在自己脸上试用产品；在团队搭档脸上试用产品；甚至李佳琦的妹妹、妈妈也会偶尔成为试用模特，中心都是在传达李佳琦他们对于所售产品的决心。而这种决心，会换取观众的信任，最终转化为销量。
- 销售技巧
除了上述内容，李佳琦在销售技巧上，也有许多值得借鉴学习的方面。以下列举几条：
多种趣味试验演示
增强观众对产品的信心，除了真人演示之外，李佳琦直播间还有多种趣味试验，来展现和产品核心卖点相关的特性。
例如下图：
用洗面乳打泡泡，然后在打出的泡泡上放一枚硬币，泡泡不塌，用来说明泡泡的致密细腻；在粉饼上滴一滴水，水珠不会渗入粉饼；甚至粉饼下水不会散掉；用以说明粉饼隔水性能好（不简单被汗水冲掉）；粘勾吊哑铃+一桶纯净水（这个就不必解释了吧，想表达什么很清楚吧）
趣味试验，除了直观地体现产品核心卖点之外，还有便是自身的趣味性会让直播间变得活泼，直播变得有趣，吸引用户。用户逗留的时间越长，越有可能发生消费。
善表达
讲故事，做类比，讲场景会讲故事，做类比，讲场景，能够让你的说词更加有穿透力。人人都爱听故事。
销售讲故事，客户感触不会觉得像直接推销，更容易接受。但销售的故事讲得好不好，客户愿不愿意听，很重要，但更重要的是要和推动销售有关，要和你正在推荐的产品核心卖点有关。例如：李佳琦讲自己这次拿到了一个史无前例的低价，他会讲：
我拿到这个价格之后，X产品总部（在国外）的大老板知道之后，亲自打电话给中国的总裁说，不行，你不能卖这个价格，你卖了这个价格之后，我们以后怎么办？
可是中国的老板说：那没办法，我已经答应李佳琦了，只能是这次卖完这个价格，以后再也不卖这个价格了……
讲这样一个小故事，比起直接说：“我们拿到了历史最低价”，是不是更有感染力？又例如，李佳琦想说一款护肤水对皮肤修复能力强，他讲了这样一个故事：
那个国家古代皇室出外打仗负了伤，就会回来泡在这个水里头去养伤……
用奇特的皇室疗伤用水做出来的护肤水，是不是很有趣？而做类比，同样能够简单快速有效地让客户知道你产品特征。李佳琦会说：
这便是化妆棉中的爱马仕……
是不是立刻就让观众get到了这款化妆棉的特征——同类产品中处于高端位置。随后能够再介绍这款化装品质量高端的当地。
什么叫讲场景？便是描绘一个产品使用的场景，把客户的思维带入到这个场景中，让客户觉得在那种情况下，有这个产品就会很方便。例如下面两个例子：
李佳琦卖驱蚊贴，他会说：
小朋友晚上出去玩，把这个贴在袜子上，能够避免蚊子去咬小腿……
李佳琦卖帽子，他会说：
假如你下楼买菜的时分懒得化妆，戴上这个帽子就好了……
经过叙述的场景，调动了客户的想象力，促成最终的转化下单。
扩大价格/价值优势
销售都喜欢卖价格有优势的产品。为什么？好卖啊！但并不是所有人都清楚地知道，价格的“低”，是“比”出来的。
善于给你的产品选一个参照物，能够扩大你的价格优势。李佳琦是怎么做的呢？比如卖咖啡，他会比较7-11便利店的价格；卖大牌化妆品，他会比较线下专柜的价格……这些参照物，都是同款产品在实际中价格比较贵的当地。用这些价格作比较，能够更显著地展现李佳琦直播间的价格优势！当然，老传统，李佳琦经常会有图有真相。
对于有些产品，并不是直接给出减钱的折扣，是采用赠品的方式给予的优惠的。李佳琦会把所有赠品按克重，折算成线下实体店零售价，进行计算。
让顾客觉得，不是给了你几个小包装赠品，而是变现获得了史无前例的大力度折扣。除了上述扩大价格优势的技巧，李佳琦还常用一种扩大产品价值的技巧，让笔者觉得眼前一亮。笔者把它叫做“用链接法扩大价值”。
比如李佳琦在卖一款价格有点小贵的高级化妆棉，他会说：
你们在用一些大牌化妆品的时分，一定要用这个化妆棉……
把当时出售的有点小贵的化妆棉，和大牌化妆品链接起来，让美眉们觉得：这种化妆棉虽然小贵，可是搭配大牌化妆品能够起到更省，或许效果更好的成果。那相当于节省了大牌化妆品的浪费，反而是省了钱。
善用销控，掌握节奏
销控，是人为控制销售的节奏，营造火爆销售的场面。在李佳琦直播间的产品，是逐步上架的。比如A产品备货可能有1万套，但第一次上架1000套，秒光了再上几千套，再秒光，再上……
这样的好处，了解有两条：
第一个，是人为营造了上架一款，短时间秒光的火爆气氛。
试想假如上架了1万套，1分钟内卖掉1000套，相当于只卖掉10%；而假如先行只上架1000套，则变成了上架1分钟全秒光。从感觉上，是不是后者火爆了许多？
而这种火爆的气氛，是能够带动许多观望心态的观众，下决心下单的。
第二个好处，调动了用户“抢”的心态。
“抢购”、“稀缺”、“过时不候”、“数量有限”，这些都是在唤醒人大脑中关于安全的天性。“怕失去”、“怕错过”的优先级，远远高于“这个东西到底对我有多大用”、“这个东西到底划算不划算”这类的理性考虑。所以，饥饿营销屡试不爽，便是源于这个原因。
- 收单细节，消除下单顾虑
销售最困难时刻，恐怕便是收单的时刻。
解决买单顾虑，有个常见好用的办法，便是在顾客出现犹豫的时分，销售人员能够观察顾客的疑问，主动讲出顾客的顾虑问题，给一个让顾客放心的回答。
在李佳琦的直播间，你经常会听到：
孕妈妈也能够放心使用……小朋友也能够放心使用……
这些话的主要效果，并非是把买单用户锁定到孕妇、小朋友身上；而是借用关于安全有特殊严格需求的孕妇、小朋友群体也可使用，来阐明正在售卖的产品——安全可靠无影响，来推动更多普通顾客，放下对安全性影响性的顾虑，立刻下单。
在消除买单顾虑上，李佳琦还有一个做法，便是会劝新粉丝、不确定自己是否适用的粉丝，谨慎下单，第一次少买一点。
这从“道”的角度上来讲：销售也好，商业也好，老客户满意才能做的长久。老客户满意，会给你带来复购，会给你介绍他周围的人成为你的客户，好处多多。所以，珍惜商誉，利人利己。
从“术”的角度上来讲，直播间面对的是几十万、上百万人，关于客户的真诚，反而才是能够让客户安心下单的最佳战略。
关注下单流程
在李佳琦直播间，每晚你都会多次听到李佳琦不厌其烦地讲解下单流程：
先领40元优惠券，然后下单的时候数量填2，填2便是10件，10件到手价88元……
而这时小助理会拿出手机或平板展现：在哪里领优惠券，下单的界面是怎样的……不厌其烦地讲解演示，效果有两个：一是引导下单行为，二是消除下单过程中客户不熟悉操作的风险。
引导下单行为，是当客户对产品没有太大抗拒时，有经验的销售人员会适时地做一个动作，起到“推一把”的效果，促进客户完成最终购买的一步。在直播间，李佳琦下单流程的叙述，也起到了这个效果。相信许多美眉这时分都是在李佳琦充满磁性的声音中，点产品链接、点优惠券、点立即购买、填数量、点确认……
消除下单操作中的风险，是站在客户的角度，避免某些客户不熟悉网购操作。当面临几十万、上百万人，一晚上或许上千万乃至数千万的销售额的时分，哪怕只要1%的人不熟悉操作而下单失败，带来的损失都是数十万。
对于一个做销售、做商业的人来说，用户在买单上的问题，永远都是你的问题，而不是他的问题。因为用户无法买单带来损失的，最大的输家永远是你。
- 结束结论
销售自身的逻辑没有变，客户自身的需求没有变，只是客户选购产品的途径变了，销售推荐产品的战场变了。带货主播，在我看来，是销售原理内核不变下的新玩法。这种新玩法，对于优秀的销售、优秀的带货主播，是极大的赋能。
新形式赋能
曾经一个TopSales，精力和时间是有限的，所提高的产能也有限。而今天，直播形式能够将TopSales的能力几百倍、几千倍、甚至万倍的扩大。
整个团队赋能
现在整个团队几十人乃至上百人，能够从数据分析至粉丝运营，成体系成链条的为一个带货主播服务，协助他扩大他在销售上的能力；
供应链赋能
对于优秀的带货主播，能够依托自己强大的带货能力，来反向要求上游厂家给予更好的折扣、专属的待遇，再经过这种独家的价格优势来吸引更多粉丝，获取更大销量、粉丝人数、行业位置。构成一个“供应链优势-销售成绩优势”正向循环。
李佳琦的技巧，绝不仅仅是本文所讲的这些；而其实带货主播的技巧，也是各有特征所长，远没有达成统一的套路。这其实说明行业还处于高速发展的前期。未来一定会有更多有特征、有技巧的主播出现。
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