国产护肤品牌“棉上”，618期间刷爆抖音，单品销售额破百万。

在当前的市场环境下，明星带货现象愈发显著，尤其在618购物节期间，明星的影响力被充分运用。以王祖蓝为例，他在这一期间为“阿芙”与“棉上”两大品牌进行带货，使得这两家品牌在抖音平台上迅速走红。

据抖顾问数据显示，这两款产品在小红书上也有大量内容笔记，通过与明星、KOL的合作，推动了素人的二次传播，销量表现不俗。然而，与“完美日记”相比，阿芙与棉上的表现略显逊色。不过，在短视频领域，阿芙与棉上与“完美日记”的表现可相提并论。值得注意的是，这两家品牌在抖音上的营销活动始于2019年2月份。

本文将重点分析“棉上”在抖音上主推的“压缩毛巾&浴巾”、“洗脸巾（3盒装）”、“洗脸巾（6盒装）”三款产品的推广策略。

在推广策略上，棉上与“完美日记”基本相同，采用非垂类和垂类账号共同进行推广。不同之处在于，棉上选择了当红明星王祖蓝作为品牌代言人，这是“完美日记”在抖音上并未采取的策略。

具体操作如下：

1. 产品1：旅游压缩毛巾套装。棉上选择美妆达人进行推广。

2. 产品2：6盒装洗脸巾。这款产品运用场景更加多样，不仅限于旅行。棉上选择了8位非美妆达人进行推广。

3. 产品3：3盒装洗脸巾。在618期间，棉上与明星王祖蓝合作，推广3盒装洗脸巾。

推广视频如下：

[视频链接]

棉上的产品推广方法不仅限于视频，还可以通过直播、橱窗等方式进行销售。值得注意的是，并非所有达人都参与了视频拍摄。例如，旅游套装共有5位达人参与推广，其中“豆豆_Babe”、“小王子自己”、“陈采尼”发布视频带货，其他2位达人仅将产品保存在产品橱窗中。

“6盒装洗脸巾”则由8位非美妆达人进行推广，其中只有“他是子豪”发布视频带货，其他7位达人仅将产品保存在产品橱窗中。

对于品牌商家来说，选品直接影响出货数量。从投入达人类型的角度考虑，我们不仅要关注产品标准、单价、运用场景等因素，还要关注选品问题。

以棉上的“压缩毛巾&浴巾”、“洗脸巾（3盒装）”、“洗脸巾（6盒装）”三款产品为例，上次我们在分析“完美日记”时也提到，与垂类合作成本较高，但精准且转化率不错；泛流量达人的优势在于流量大，成本低。针对曝光流量，棉上也不例外，“他是子豪”与“王祖蓝”一个账号的点赞数已高于三位垂类达人的总和。

然而，在转化率方面，棉上投入的垂类达人销量并未非垂类达人号销量好。原因很可能与选品有关，“6盒装洗脸巾”相比“旅游套装”运用场景更加广泛。此外，相同产品，小标准（单价低）产品在抖音上更受欢迎，棉上在618期间选择二次推广小标准洗脸巾也就证明了这一点。

总之，适宜的产品加适宜的达人，必定会事半功倍。