从0到1成为抖音品牌榜Top1，ta 做对了什么？

近期，抖音平台公布了“新年战报”，其中一家服装品牌——鸭鸭，凭借卓越表现，荣登品牌榜榜首，力压斐乐、波司登、阿迪达斯等知名品牌。鸭鸭，这家拥有近五十年历史的“老字号”品牌，自1972年成立以来，一直专注于羽绒系列产品的研发与生产，成为国内大型羽绒制品生产企业之一。长期以来，鸭鸭的销售渠道主要依赖于线下门店。据@剁椒TMT报道，2019年，鸭鸭的线上销售额仅为8000万元，直到2020年8月才开始涉足传统电商和直播电商领域。令人瞩目的事实是，在短短一个月内，鸭鸭在抖音平台的销售额便高达3.3亿元，其中品牌自播带来的销售额占比高达84.82%。

那么，鸭鸭是如何在抖音平台上实现“从0到1”的突破，又是如何做好品牌自播的呢？为此，运营社采访了鸭鸭品牌负责人@刘永熙，深入了解鸭鸭在抖音平台的发展历程及品牌自播策略。

一、鸭鸭如何在抖音实现“从0到1”

1. 冷启动：与明星、达人合作，提升品牌知名度

在冷启动阶段，鸭鸭通过与明星、达人合作，迅速提升销量和知名度，让消费者了解并关注鸭鸭品牌。2021年1月，鸭鸭与一位头部明星在抖音举办了一场“鸭鸭羽绒服低价狂欢日”专场直播，总销售额达到1.56亿元。此外，鸭鸭还与多位抖音KOL进行合作，持续提升品牌知名度。

1. 成熟期：打造“店铺矩阵”，迎来小高峰

鸭鸭意识到品牌自播的重要性，并开始布局。2021年4月，鸭鸭的自播迎来了一次流量高峰。在此期间，鸭鸭开设了数十个直播间，持续发力自播。鸭鸭的“店铺矩阵”直播间根据抖音流量分发机制打造，涵盖不同产品风格的直播间，如“鸭鸭官方旗舰店”、“鸭鸭羽绒官方旗舰店”等。

1. 爆发期：抓住旺季，全面爆发

2021年秋冬季，羽绒服需求旺盛。鸭鸭找到了明星李易峰作为品牌代言人，为双11造势。在抖音双11活动中，鸭鸭居于品牌总榜第二，仅次于苹果。总GMV达到4亿元，较此前的“818”活动翻了4倍。

二、鸭鸭如何做好品牌自播

1. 如何为直播间引流

鸭鸭采用“自然流量为主，投流为辅”的策略。除了抖音的“流量盈利”外，短视频引流也是自然流量的重要来源。鸭鸭通过发布大量短视频，提高曝光度，吸引消费者关注。

1. 如何打造直播间的“人货场”

①不给主播立人设，统一标准化

鸭鸭不为主播打造人设，注重口播培训，让主播学会介绍品牌和产品，带动直播节奏。

②不断“测款”，把握顾客喜好

鸭鸭通过“测款”方法，了解顾客喜好，及时调整产品策略。

③探索“新奇特”直播间，给用户真实体验

鸭鸭曾推出“雪山直播间”，与用户产生深度互动，提升品牌形象。

三、总结

鸭鸭在抖音平台取得的成绩，得益于其精准的市场定位、独特的品牌自播策略以及对抖音流量机制的深入研究。对于想在抖音布局品牌自播的商家，鸭鸭是一个值得借鉴的案例。未来，鸭鸭将继续拓展人群，建立BMS产品生命周期管理系统，提高用户粘性，提升复购率。