“头部网红数量”并不是快手电商的运营重点！

近期，我们对直播电商这一领域进行了深入探讨，已陆续发布两篇相关稿件。首篇对三个主要直播平台的特点进行了全面分析；次篇则聚焦于淘宝直播的小主播生态。原本计划暂停相关话题的更新，但近期两个重要信息促使我们再次深入探讨。首先，快手电商诞生了一位新的行业标杆，辛巴两天销售额突破4亿元；其次，近期出差至杭州，偶然探访了快手服装直播基地，发现众多中小商家借助快手找到了新的生存方式，并开始集中孵化快手账号。这引发了我们深入思考：究竟是以辛巴为代表的超级头部主播，还是这些知名度不高的中小电商，更能代表快手直播生态？

杭州九堡服装批发市场是直播电商的缩影。这里建筑陈旧而庞大，大片荒地延伸至各处，只有拥堵的小道显示出九堡远离市区的繁荣。室内布局注重效率，一条走廊贯穿整个楼层，店铺紧凑排列，装修简约，批量生产的服装密集地挂在房间里，地上堆满了待发出的包裹。直播成为新的出货途径。每家店铺都会在大门外显眼位置悬挂广告，留下联系电话和微信二维码，欢迎各直播机构合作洽谈。

九堡服装批发市场汇聚了众多服装工厂和供应链，老生意人都清楚，没有比这里更极致的服装生意。卓连成，曾在九堡批发服装回老家零售的服装店老板，在赶上快手直播电商红利后，将重心转移至线上。他开设的“播都快手基地”位于九堡，靠近杭州最大的服装批发市场四季青，租用面积超过一万两千平。目前，基地正处于装修收尾阶段，主播和供应链尚未入驻。

“播都快手基地”的负责人卓连成，曾在不到一年的时间里，将两个快手账号粉丝量分别做到200万和70万。他负责运营和涨粉，妻子“娜姐”负责直播。200万粉丝带来的营收非常可观：单场直播收入最高超过300万，月均销售接近30万件服装。卓连成在老家的四个服装店，现在一个月的收入不过70万左右。

在“播都快手基地”，我们了解到，快手用户人均客单价并不低，但仍有提升空间。快手服装垂类第一的主播娃娃，也在尝试转型，推出自己的定制女装。美妆博主韩承浩，通过专业分析路线，在快手取得了良好的销售成绩。

快手直播电商的成功，离不开其独特的社交粘性。很多快手主播没有经历过正规的商业化培训，但带货能力惊人。他们通过早期的内容运营，与粉丝建立了极强的情感纽带。今年双十一期间，阿里站外达人带货榜显示，排名前十位带货主播中，前八位乃至前九位，都是来自快手的主播。

快手官方强调，快手电商并非网红带货，而是希望通过快手电商、短视频、内容电商等形式，将原产地、源头商品带给消费者。快手平台更愿意充分利用平台的长尾内容，让更多用户得到关注。快手电商更希望将电商赋能给更多的中腰部主播。

与快手直播电商相比，淘宝直播则更注重成交效率。淘宝直播负责人赵圆圆表示，过去三年，淘宝直播上崛起的大部分是草根商家和素人主播，而到了2019年，明星、网红、大品牌开始涌入淘宝直播，并显示出极强的内容运营能力。淘宝直播更像是一个成熟玩家的游乐场，具备复合型能力的机构，很可能在淘宝成长为集“广告营销+MCN+红人电商+供应链”一体的综合性超级直播机构。

总之，快手直播电商与淘宝直播的发展方向已经开始出现分化。快手的本质是短视频社区，而淘宝的本质是电商平台。两者在用户生态、商业模式、流量分配等方面存在较大差异，未来可能会走向完全不同的发展路线。