“货带人”的店播模式是抖音直播的新机会

在2020年，直播带货市场几乎被普遍视为一个“风口”，无数人纷纷涌入，意图在其中捞一把就走。这种短视的心态导致了许多明星的虚假实力被揭露，这种曝光实际上等同于商业圈的封杀，使得他们在品牌圈的黑名单中，下次开播时，几乎没有品牌方愿意与他们合作。实际上，大家心中都清楚，以“风口”策略进行的直播带货，不过是骗取坑位费的一锤子买卖。坑位费，原本是留给顶级主播的品宣费用，其价值与主播的品宣价值相匹配。然而，如今大多数主播缺乏品宣价值，他们只有销量价值，因此，纯佣模式将成为常态。

无数网红对王海心存恐惧，担心自己推销的商品出现问题。昔日那些嚣张的带货数据狂热者们，纷纷不敢开播，或者开播效果惨淡。销售“正品”不赚钱，习惯了赚快钱的他们，对每一份辛苦钱都感到无比委屈。对待“风口”的策略是捞一把就走，而对待“趋势”的策略则是通过复购建立口碑，进行长线经营。在抖音， “买买买”已成为新常态，万亿直播市场才刚刚开始，这不是风口，而是趋势。“货带人”的店播模式具有长远的发展机会。

“辛巴燕窝事件”标志着直播带货从“劣币驱逐良币”向“良币驱逐劣币”的转变，只有当市场环境相对公平时，真正的玩家才能有机会脱颖而出。所有人都会犯的一个错误是，在一次成功之后，就会在原有的经验中刻舟求剑，停滞不前。我们不能用传统的经验来应对新的趋势，甚至用对抖音的传统认知来玩抖音。抖音的玩法具有极高的时效性，这种时效性之高，甚至到了连抖音官网的课程都会带你走弯路的程度，这是事实，而非故弄玄虚。

以抖音为例，传统认知认为，我们要开播就要获取流量，常规的获取流量的方式无非就是视频引流和直播内容吸引流量，其次是免费流量和付费流量。具体操作中，我们首先会制作爆款视频，也就是所谓的拍段子，一开始可能会想段子里稍微掺杂点标签元素就行，于是开始拍段子涨粉、拍段子涨粉、拍段子涨粉，开播后视频粉对直播并无有效加成。付费流量同样存在逻辑陷阱，竞价流量出去把人气拉高，打付费的时候关心点不知不觉转移到“同时在线人数”上面，只看表层数据，而忽略了最重要的转化率和有效获客单价问题。虚高漂亮的数据只是不可重复或低价值的表象而已。在抖音流量不值钱，精准流量才值钱。在传统思维认知里，我们一味地追求高数据高流量，但忽略了背后的精准度和有效转化率的问题。

视频粉的不精准有利有弊，利是它至少会给直播间带来一些流量；弊是这些不精准的流量会打破你原有的账号标签。因此，你需要去衡量，你的大量不精准流量，流量应该达到什么程度才会利大于弊！所以现在带货直播间账号绝大多数的段子视频没有任何加成，反而都是累赘。段子视频适合企业账号或者品牌去做曝光去树立人设，但是不接地气，对常规直播间毫无价值甚至是账号标签的破坏。

这就解释了为什么你看到的一些看起来不起眼的账号，直播GMV确实高到吓你一跳，且你认为人家视频拍的很烂但是人家依旧可行的根本原因。抖音的根本是算法，带货账号之所以去拍一些你认为“很烂”的视频，就是因为确保标签的精准性和系统推流的精准度。视频实际上是对标目标客户精准而不是烂，只是看起来很简单，卖鞋的我只拍鞋，卖打底裤的只拍打底裤，卖羽绒服的只拍羽绒服。反之很多账号卖打底裤为了获取流量，使用的一些美女出镜开屏大腿打法，虽然流量大了，但是一看后台粉丝画像男性占大半，美女标签占多数，自然是流量高转化低，浪费感情浪费时间。付费流量也是如此，不要追求短时间的流量高峰，而是要看基于账号标签下的推流粉丝精准度，不要再去追求高流量低转化的模式，而是应该用跳出逻辑陷阱拥抱理性，去打低流量高转化，或更高阶的高流量高转化。

抖音电商在渐渐向传统电商靠近，所以一些传统的电商的逻辑在现阶段的抖音依旧适用。抖音电商是在和算法做斗争你会发现很多店铺，粉丝几万同时在线人数少时20多人多时也就100人左右，但是月GMV依旧可以做到500万，而且客单价只有40快钱。几乎是纯免费流量的打法，而且不是个例，是各品类可复制的更偏传统电商精准化打法，也就是我们所说的“货带人”的店播模式。这类模式有几个共同点：1、长时间开播，几乎是24小时的全天在线。2、好货好价，极致性价比，无套路让客户满意。3、粉丝画像极其精准，流量不高但转化率极高。4、货带人不再是人带货，你甚至记不清主播的名字5、垂直类目下的再垂直精准定位，比如平价老年大码女装6、视频精准，粉丝不高GMV贼高，闷声发财。其底层逻辑就是垂直垂直再垂直，虽然流量低但是每一个流量都是极其精准，不再是圈人留人的模式，而是客户进来选好就走，下次需要请再来。

之前的直播大场相当于商场“搞活动”，在特定的时间特定的地点特定的人物，把所有人聚在一起，留住大家一件一件的给大家展示东西，清仓处理，品牌降价。这种价格是你只有在活动期间才能买到，如果下次想买只能等品牌返场。现在的店播模式则是相当于批发市场的门面房，物美价廉，24小时开播营业，随时来随时都能找到，虽然门面房面积不大，但是一天进进出出积攒下来也有很多流量，而且来逛的客户都是有意愿买东西的，流量精准。而且门面房容易积攒回头客，时间越长客户越多，久而久之越打越稳定。

其他的直播间则是相当于马路牙子摆地摊，在马路牙子上摆摊卖女装，招揽客户停留的方式是当街唱歌、跳舞、说相声（即相当于短视频内容），表演好了能有些流量有些停留，但是看热闹的居多买东西的少呀，流量大但不精准。其实这么一想，马路牙子摆摊唱歌跳舞卖女装也是挺逗的，关键是你生意不好去问官方，官方还让你唱得好听一点，舞蹈跳的性感一点，相声讲得有趣一点，还要求你撒币充钱买点流量，跳出来一想挺魔幻的。

所以现在大家做的事就是去做批发市场的门面房，把标签贴准，把定位找准，垂直垂直再垂直。只有这样才能在新市场里分到一杯羹，把“搞活动”的大场面留给资本去烧，毕竟大投资高风险的项目不太适合普罗大众。所以别再搞马路牙子演戏摆地摊了，趁着还有机会向“货带人”的店播模式看齐吧！万亿直播市场才刚刚开始！赠人玫瑰手留余香，肺腑之言希望对你有用。