在线教育如何提升购买转化率？

在教育行业的运营领域，训练营模式作为一种有效的招生策略，早已成为业界共识。我凭借多年的教育行业工作经验，深刻认识到训练营在推动教育机构招生方面的显著作用。众多在线教育机构，如长投学堂、宝宝玩英语、核桃编程、河小象等，凭借精心打造的训练营方案，成功实现了客户获取成本的降低和课程转化率的提升，进而实现了盈利增长。在当前资本环境较为严峻的背景下，这些教育机构仍能保持稳健的现金流，展现出良好的发展态势。

鉴于训练营的巨大价值，本文旨在探讨在线教育机构如何科学、合理地规划训练营产品。文章将分为理论篇和拆解篇两部分。在理论篇中，我将分享我对训练营的理论框架的总结；在拆解篇中，我将运用这些理论框架来剖析市场上优秀的训练营产品。本文结合理论与实践，旨在深入解析训练营这一教育行业运营工具，希望读者能够从中获得启发。

一、理论篇

训练营的产品核心在于体验课程，其本质上是体验课程在形式上的创新升级。在线教育初期，为促进课程销售，教育机构通常将高价课程拆分，形成低价甚至免费的体验课程，以吸引潜在客户。随着移动互联网的普及，特别是微信的崛起，所有人被纳入微信生态，信息传播和沟通变得更加便捷，训练营这种线上课程结合社群陪伴的学习模式应运而生。训练营本质上是对体验课程的创新包装，其目的仍然是为高价课程引流。

从用户生命周期的角度来看，市场上的训练营产品具有内在一致性。这种一致性体现在用户在消费训练营产品时必然经历的三个关键节点：流量渠道、微信社群和高价课程。

1. 训练营产品的三个节点

节点一：流量渠道

这一节点的目标是吸引潜在客户。运营人员将训练营产品投放至多个流量渠道，如微信公众号、朋友圈、知乎、抖音/快手等，使潜在客户首次接触训练营。如果对训练营感兴趣，他们将进入下一节点。

节点二：微信社群

这一节点的目的是用户留存和转化。运营人员将上一节点获取的用户引导至微信社群，并通过引导关注公众号、添加微信私人号等操作，将用户圈入多个流量池，确保对用户的精准触达。在这一环节中，用户完成训练营课程的交付，并实现向高价课程的转化。

节点三：高价课程

当用户成功转化后，他们将进入高价课程环节。在这一环节中，应注意体验课程与高价课程在课程体验方面保持一致，以确保训练营的转化率。

1. 两个阶段

阶段一：流量渠道-微信社群

这一阶段的核心是一条链路，连接外部流量渠道和训练营的微信社群。用户通过这条链路，从外部渠道来到训练营的微信社群。从私域流量的角度来看，这相当于用户从公域进入私域。确保链路流畅顺滑，减少用户不适感，降低流量损耗是这一阶段的关键。

阶段二：微信社群-高价课程

与阶段一不同，阶段二的核心是套路。在这一阶段，用户已进入微信群。如何在完成课程交付的同时，将用户引导至高价课程，实现销售转化是这一阶段的核心任务。运营人员需要与用户保持高频次沟通，并运用多种套路，以促使用户完成购课行为。

接下来，我们将从这两个阶段出发，分别从链路和套路的角度入手，对市面上优秀的训练营进行详细拆解。

二、拆解篇

阶段一：流量渠道-微信社群

“流量渠道-微信社群”是用户经历的第一个阶段。如果进一步拆分这一链路，我们会发现它通常涉及三个节点：公众号、微信私人号和微信社群。也就是说，用户走完这条链路后，将分别完成以下操作：关注公众号、添加微信私人号，最后进入训练营的微信社群。

案例一：跟谁学

跟谁学的“APP——微信社群”链路设计十分巧妙。与市场上其他教育机构的APP——微信社群链路相比，跟谁学的链路设计独具特色，用户的操作成本极低。以下是跟谁学链路设计的具体步骤：

1. 打开跟谁学APP，进入训练营详情页面。

2. 点击“立即报名”按钮，弹出引导用户关注服务号的弹窗。

3. 点击“立即关注公众号”按钮，调起跟谁学的微信小程序。

4. 用户进入小程序的客服会话界面，发送小程序。

5. 弹出跟谁学公众号二维码和引导关注的文案说明。

6. 用户扫码关注公众号，公众号自动弹出消息，恭喜用户报名成功，并引导添加销售人员的微信私人号。

7. 添加微信私人号后，销售人员立即发送一份电子版的学习资料，拉近与用户之间的距离。

8. 发送进群的邀请链接，用户点击进入训练营的微信群。

案例二：核桃编程

核桃编程的训练营采用了拼团玩法，拼团报名9.9元，单独报名49元。为了保证拼团功能的用户体验，核桃编程的链路依托微信小程序。以下是核桃编程训练营链路设计的具体步骤：

1. 扫码进入核桃编程训练营的小程序。

2. 在详情页面上，用户有三种报名课程的选择：发起自己的拼团、参与别人的拼团或单独购买。

3. 点击9.9元开团按钮，页面跳转到支付页面。

4. 页面上部显示剩余名额和剩余支付时间，促使用户尽快完成支付。

5. 页面中部呈现课程卖点，并引导填写手机号码。

6. 用户填完手机号并完成支付后，跳转到选课界面。

7. 用户根据时间安排选择合适的开课时间，对应不同的班次。

8. 选择好开课时间后，点击“确定”按钮，开团成功。

9. 小程序提示用户开启消息通知，获取拼团进度的提醒。

10. 小程序引导用户添加销售人员的私人微信。

11. 用户点击“点击回复数字0加老师”按钮，跳转到小程序的客服会话界面。

12. 回复数字0，弹出页面链接和一段话术。

13. 点击链接，会看到两个二维码：运营人员的私人微信二维码和服务号二维码。

14. 如果用户关注服务号，会自动弹出引导用户二次分享的页面链接。

15. 用户扫码添加销售人员微信后，随后进行常规的拉群操作。

阶段二：微信社群-高价课程

这一阶段的目标是用户转化，在完成体验课程交付的同时，尽可能将用户引导至高价课程。以下是微信社群的卖课套路：

环节一：课程交付

通过课程交付，提供用户价值，获取用户信任，保证良好的用户触达率。这一环节通常通过微信群实现，确定了这个群对于用户的价值所在。也正是因为这个群是有价值的，用户才不会退群，不会将这个群屏蔽，从而保证良好的用户触达。

环节二：用户教育

依托第一个环节，对用户进行“洗脑”教育，让用户了解到学习高价课程的必要性。这些“洗脑”行动通常包括对公司和产品的包装介绍、优秀学员案例分享、权威人物的背书和站台等。

环节三：促成成交

依托前两个环节，通过限时特价、拼团、秒杀等策略，快速促成用户成交。这些运营动作通常包括限时优惠、购课赠礼、秒杀活动、讲座转化等。

三、结语

本文对训练营这一教育行业运营工具进行了深入剖析。训练营实质上是对体验课程在形式上的创新升级，其目的在于为高价课程引流。用户在消费训练营产品时，必然经历三个关键节点：流量渠道、微信社群和高价课程。这三大节点构成了两个阶段：“流量渠道-微信社群”和“微信社群-高价课程”。阶段一的核心是链路，阶段二的核心是套路。通过优化链路设计和套路运用，教育机构可以提升训练营产品的转化率，实现招生目标。